Колонка
Як дизайнеру визначити свою вартість та зрозуміти, що час її підвищувати
10 березня, 2021
Олександр Турищев
співзасновник студії Zajno
Стати автором

Як дизайнеру оцінити свою працю, від чого відштовхуватися при формуванні вартості та як «продати» її новим та старим клієнтам. Про це Telegraf.Design розповідає Олександр Турищев, співзасновник студії Zajno (яка зареєстрована у США та працює з американським ринком).

Вісім років тому я не мав жодного стосунку до дизайну і працював контент-менеджером у студії Un Real. З часом я прийшов до свого боса і сказав: «Я працюю вже два роки за одну і ту ж зарплатню. Дай мені більше грошей». Він відповів: «Та нє». Тоді я вирішив, що більше на цю роботу не ходитиму.

Потім я почав фрілансити як дизайнер і встановлювати свою вартість. Першу зарплатню у $1000 я отримав у студії Big Drop. Вони взяли мене без портфеля, повіривши у мою впевненість (софт скіли — це половина успіху). Звідси почався ріст до власної студії — Zajno, яку ми заснували з моїм другом.

На рівні студії ти постійно стикаєшся з тим, що маєш оцінювати свою роботу, а також погоджуватися чи не погоджуватися на ставку, яку тобі називає майбутній працівник. Не думав раніше, що це суперкорисний досвід, але нещодавно у спільному чаті курсів з 3D-дизайну, які я проходив, поставили запитання про оплату. Я відповів одному, потім іншому і в результаті ми провели неформальну відеоконференцію з оцінки праці дизайнера. Ділюся інсайтами.

Як початківцю себе оцінити

Коли ти виходиш на ринок праці, у тебе, як у самурая, є два шляхи. Перший — служити сюзерену, тобто піти працювати у велику компанію. Вважається, що саме вони задають стандарти оплати, тому можна почитати вимоги до кандидата, зіставити їх із зарплатнею, яка пропонується, і почати себе якось оцінювати.

На практиці це працює так. Умовно, п’ять корпорацій виклали вакансії, де вказали, що дизайнер із середніми скілами отримує $1000. У тебе автоматично складається картина, що твоя праця коштує цю суму. Але є один нюанс: зарплати корпорацій дуже переоцінені відносно навичок. Вони розуміють, що в них, найчастіше, понура робота, і тому пропонують компенсацію у вигляді грошей. Скажімо, на 20% більше, ніж на ринку фрілансерів.

Другий шлях — дорога вільного воїна. Тут ти сам визначаєш, скільки хочеш отримати за місяць. Припустимо, дизайнеру-початківцю потрібно на життя, для простоти розрахунку, $1200. Є п’ять днів на тиждень, приблизно шість годин за добу, які він об’єктивно працює (я не беру у розрахунок перекури та прокрастинацію). Як наслідок, є 120 годин на місяць, за які він має отримати $1200. Отже, початкова ставка такого дизайнера — 10 баксів на годину. З цього можна починати. Дизайнер себе продає за ці гроші й перевіряє, працює ця вартість чи ні.

Потрібно зважати, що у названу суму входять і квартплата, і оренда житла, і вартість поїздки у коворкінг, і плата за коворкінг. Дизайнер має закладати всю амортизацію та ризики у свою вартість. І неважливо, як саме він себе продаватиме: можна казати, що потрібно на місяць $1200, або що твоя година коштує $10 і ти працюєш 120 годин на місяць.

Коли прийшов час збільшити вартість

Емоція росту у професії схожа на ту, коли розумієш, що виріс з улюбленої речі. Вона тобі подобалася, але у якийсь момент відчуваєш, що ця штука вже не твоя. Тоді настає час шукати щось нове й підвищувати свою вартість. Зазвичай це відбувається у таких випадках:

  • за умовного навантаження 120 годин на місяць ти не можеш удень вийти на прогулянку, тому що у тебе робота. Ти вирішуєш, що твій внутрішній стан важливіший за роботу, тому продаєш її дорожче, а працюєш, відповідно, менше;
  • ти придбав потужнішу машину, відповідно, зросли твої можливості й потреби. Будь ласка, це привід для підвищення;
  • раптово зрозумів, що вперся в дизайні у стелю, і вирішив вивчати нову тему. У тебе з’явився новий скіл. Це ще один привід підвищувати вартість.

Усі ситуації, де дизайнер 5 років працює з однією вартістю, — погані. Думаю, що раз на рік варто переглядати свою вартість і задумуватися, чи не час уже змінити свій рейт.

Найскладніше при підвищенні вартості — це чи прийме її клієнт, і чи зможеш ти її продати.

Як підвищити вартість для старих клієнтів

У багатьох не виникає проблем назвати вищу вартість новим клієнтам. Але як бути зі старими? У мене не було потреби відповідати на це запитання, коли я працював фрілансером, але я часто стикався з цим у Zajno. Ось що ми робимо.

Якщо проєкт триває, ми доводимо його до логічної точки й наступного разу, коли клієнт до нас звернеться, кажемо йому: «Чувак, ми провели бюджетування, у нас тепер більший чек. Чому? Тому що. Але за це ми можемо тобі давати більше: це, це і це». І все.

Не думаю, що за старою вартістю потрібно працювати, бо тоді ризикуєш закрити свою capacity (пропускну здатність) клієнтами, які дають менше грошей і, можливо, меншу value (цінність).

Взагалі розуміння value — дуже важливе. Дизайнер має знати, яку цінність може дати компанії, і яку цінність вона дасть йому. Для прикладу, коли ти пишеш $500 у чеку великої корпорації, неважливо, ти фрілансер чи студія, ти створюєш негативну емоцію. У корпорації подумають, що ти несерйозний і зникнеш на середині етапу, не вивезеш напряг і підеш. Таким клієнтам потрібно писати інші суми, які гарантують твою максимальну зацікавленість у проєкті.

Бувають і протилежні ситуації, де потрібно просто закласти вартість зарплат, бо всі повірили у проєкт і вирішили, що варто за будь-яку ціну його зробити.

Для раціоналізації вартості є декілька інструментів. Перший — це стандартні кошториси. За майже шість років роботи студії ми збалансували у кошторисах деталізованість та інформативність і пишемо лише головне: концепт, дизайн, анімація, розробка, тестування тощо.

Другий — презентація, яку ми відправляємо, коли робимо комерційну пропозицію. В ній є безкоштовний аудит, який показує клієнту цінність і дає зрозуміти, що ми розбираємося.

Третій інструмент — пакування презентації, сайту, соціальних мереж тощо.

Ідеальний кейс — коли дизайнер створює умови, при яких клієнт не запитує, чому у нього така вартість. Якщо це питання все ж озвучується, то скоріше за все, ви ризикуєте цими стосунками. Тож будьте ласкаві пояснити свої фічі, розказати про свою самостійність, здатність позбавити клієнта від мікроменеджменту і про свій класний бекграунд.

Як оцінювати правки

Правки — завжди болісне питання для всіх дизайнерів. Рекомендую дві ітерації правок закладати у вартість і домовлятися про оплату погодинно всього, що зверху. Це стандартна практика.

У 100% влучити одразу виходить рідко, тому без першої ітерації не обійтися. А друга потрібна через: а) не всі люди можуть донести свої побажання з першого разу, б) дизайнери можуть не так інтерпретувати фідбек.

Часто клієнт не розуміє, чому правки можуть вноситися так довго. Це треба пояснювати. Наприклад, якщо в ітерацію включена розробка, так і кажіть: «Тут потрібно не лише змінити картинку, а насправді треба переробити дизайн, усе закодити й заанімувати наново. Тому, відповідно, це займатиме стільки часу і коштуватиме стільки». Якщо це правка непринципова, то бувають випадки, коли клієнти від них відмовляються, розуміючи, скільки це вартує навіть не грошей, а зусиль.

Найнеприємніше — повертати гроші. Але це також цілком нормально. Це може статися, якщо у виконавця розсинхрон із клієнтом. Він вносить багато правок, у вас не складається комунікація або виникають інші неприємні моменти. І дизайнерові, і клієнту має бути комфортно, не треба випробовувати больовий поріг одне одного. Я особисто терпіти не люблю.

Скільки точно не може коштувати робота дизайнера

Мабуть, не варто працювати безкоштовно. Звісно, є ситуації, коли дизайнеру потрібен маркетинг або він дуже вірить у якийсь проєкт. Тоді у нього є винагорода, яка підживлює, — віра.

Також можна брати за роботу мало, коли потрібно покласти у портфель щось, чого у раніше там ніколи не було. Але під «мало» я маю на увазі стільки, щоб все ще відчувати цінність того, що ти приносиш, і цінність, яку тобі дає клієнт.

У всіх інших випадках — виходь зі своїх потреб, професійних та софт-скілів. Головне правило тут лише одне: якщо ця історія не працює win-win — ти маєш змінити її. Чірз!

Олександр Турищев, співзасновник студії Zajno

 


Telegraf.Design працює за підтримки спільноти. Підтримуйте Telegraf.Design на Patreon.

avatar
Олександр Турищев
співзасновник студії Zajno
Колонка

У нас є ще дещо для вас