Як дизайнеру оцінити свою працю, від чого відштовхуватися при формуванні вартості та як «продати» її новим та старим клієнтам. Про це Telegraf.Design розповідає Олександр Турищев, співзасновник студії Zajno (яка зареєстрована у США та працює з американським ринком).

Вісім років тому я не мав жодного стосунку до дизайну і працював контент-менеджером у студії Un Real. З часом я прийшов до свого боса і сказав: «Я працюю вже два роки за одну і ту ж зарплатню. Дай мені більше грошей». Він відповів: «Та нє». Тоді я вирішив, що більше на цю роботу не ходитиму.

Потім я почав фрілансити як дизайнер і встановлювати свою вартість. Першу зарплатню у $1000 я отримав у студії Big Drop. Вони взяли мене без портфеля, повіривши у мою впевненість (софт скіли — це половина успіху). Звідси почався ріст до власної студії — Zajno, яку ми заснували з моїм другом.

На рівні студії ти постійно стикаєшся з тим, що маєш оцінювати свою роботу, а також погоджуватися чи не погоджуватися на ставку, яку тобі називає майбутній працівник. Не думав раніше, що це суперкорисний досвід, але нещодавно у спільному чаті курсів з 3D-дизайну, які я проходив, поставили запитання про оплату. Я відповів одному, потім іншому і в результаті ми провели неформальну відеоконференцію з оцінки праці дизайнера. Ділюся інсайтами.

Як початківцю себе оцінити

Коли ти виходиш на ринок праці, у тебе, як у самурая, є два шляхи. Перший — служити сюзерену, тобто піти працювати у велику компанію. Вважається, що саме вони задають стандарти оплати, тому можна почитати вимоги до кандидата, зіставити їх із зарплатнею, яка пропонується, і почати себе якось оцінювати.

На практиці це працює так. Умовно, п’ять корпорацій виклали вакансії, де вказали, що дизайнер із середніми скілами отримує $1000. У тебе автоматично складається картина, що твоя праця коштує цю суму. Але є один нюанс: зарплати корпорацій дуже переоцінені відносно навичок. Вони розуміють, що в них, найчастіше, понура робота, і тому пропонують компенсацію у вигляді грошей. Скажімо, на 20% більше, ніж на ринку фрілансерів.

Другий шлях — дорога вільного воїна. Тут ти сам визначаєш, скільки хочеш отримати за місяць. Припустимо, дизайнеру-початківцю потрібно на життя, для простоти розрахунку, $1200. Є п’ять днів на тиждень, приблизно шість годин за добу, які він об’єктивно працює (я не беру у розрахунок перекури та прокрастинацію). Як наслідок, є 120 годин на місяць, за які він має отримати $1200. Отже, початкова ставка такого дизайнера — 10 баксів на годину. З цього можна починати. Дизайнер себе продає за ці гроші й перевіряє, працює ця вартість чи ні.

Потрібно зважати, що у названу суму входять і квартплата, і оренда житла, і вартість поїздки у коворкінг, і плата за коворкінг. Дизайнер має закладати всю амортизацію та ризики у свою вартість. І неважливо, як саме він себе продаватиме: можна казати, що потрібно на місяць $1200, або що твоя година коштує $10 і ти працюєш 120 годин на місяць.

Коли прийшов час збільшити вартість

Емоція росту у професії схожа на ту, коли розумієш, що виріс з улюбленої речі. Вона тобі подобалася, але у якийсь момент відчуваєш, що ця штука вже не твоя. Тоді настає час шукати щось нове й підвищувати свою вартість. Зазвичай це відбувається у таких випадках:

• за умовного навантаження 120 годин на місяць ти не можеш удень вийти на прогулянку, тому що у тебе робота. Ти вирішуєш, що твій внутрішній стан важливіший за роботу, тому продаєш її дорожче, а працюєш, відповідно, менше;
• ти придбав потужнішу машину, відповідно, зросли твої можливості й потреби. Будь ласка, це привід для підвищення;
• раптово зрозумів, що вперся в дизайні у стелю, і вирішив вивчати нову тему. У тебе з’явився новий скіл. Це ще один привід підвищувати вартість.

Усі ситуації, де дизайнер 5 років працює з однією вартістю, — погані. Думаю, що раз на рік варто переглядати свою вартість і задумуватися, чи не час уже змінити свій рейт.

Найскладніше при підвищенні вартості — це чи прийме її клієнт, і чи зможеш ти її продати.

Як підвищити вартість для старих клієнтів

У багатьох не виникає проблем назвати вищу вартість новим клієнтам. Але як бути зі старими? У мене не було потреби відповідати на це запитання, коли я працював фрілансером, але я часто стикався з цим у Zajno. Ось що ми робимо.

Якщо проєкт триває, ми доводимо його до логічної точки й наступного разу, коли клієнт до нас звернеться, кажемо йому: «Чувак, ми провели бюджетування, у нас тепер більший чек. Чому? Тому що. Але за це ми можемо тобі давати більше: це, це і це». І все.

Не думаю, що за старою вартістю потрібно працювати, бо тоді ризикуєш закрити свою capacity (пропускну здатність) клієнтами, які дають менше грошей і, можливо, меншу value (цінність).

Взагалі розуміння value — дуже важливе. Дизайнер має знати, яку цінність може дати компанії, і яку цінність вона дасть йому. Для прикладу, коли ти пишеш $500 у чеку великої корпорації, неважливо, ти фрілансер чи студія, ти створюєш негативну емоцію. У корпорації подумають, що ти несерйозний і зникнеш на середині етапу, не вивезеш напряг і підеш. Таким клієнтам потрібно писати інші суми, які гарантують твою максимальну зацікавленість у проєкті.

Бувають і протилежні ситуації, де потрібно просто закласти вартість зарплат, бо всі повірили у проєкт і вирішили, що варто за будь-яку ціну його зробити.

Для раціоналізації вартості є декілька інструментів. Перший — це стандартні кошториси. За майже шість років роботи студії ми збалансували у кошторисах деталізованість та інформативність і пишемо лише головне: концепт, дизайн, анімація, розробка, тестування тощо.

Другий — презентація, яку ми відправляємо, коли робимо комерційну пропозицію. В ній є безкоштовний аудит, який показує клієнту цінність і дає зрозуміти, що ми розбираємося.

Третій інструмент — пакування презентації, сайту, соціальних мереж тощо.

Ідеальний кейс — коли дизайнер створює умови, при яких клієнт не запитує, чому у нього така вартість. Якщо це питання все ж озвучується, то скоріше за все, ви ризикуєте цими стосунками. Тож будьте ласкаві пояснити свої фічі, розказати про свою самостійність, здатність позбавити клієнта від мікроменеджменту і про свій класний бекграунд.

Як оцінювати правки

Правки — завжди болісне питання для всіх дизайнерів. Рекомендую дві ітерації правок закладати у вартість і домовлятися про оплату погодинно всього, що зверху. Це стандартна практика.

У 100% влучити одразу виходить рідко, тому без першої ітерації не обійтися. А друга потрібна через: а) не всі люди можуть донести свої побажання з першого разу, б) дизайнери можуть не так інтерпретувати фідбек.

Часто клієнт не розуміє, чому правки можуть вноситися так довго. Це треба пояснювати. Наприклад, якщо в ітерацію включена розробка, так і кажіть: «Тут потрібно не лише змінити картинку, а насправді треба переробити дизайн, усе закодити й заанімувати наново. Тому, відповідно, це займатиме стільки часу і коштуватиме стільки». Якщо це правка непринципова, то бувають випадки, коли клієнти від них відмовляються, розуміючи, скільки це вартує навіть не грошей, а зусиль.

Найнеприємніше — повертати гроші. Але це також цілком нормально. Це може статися, якщо у виконавця розсинхрон із клієнтом. Він вносить багато правок, у вас не складається комунікація або виникають інші неприємні моменти. І дизайнерові, і клієнту має бути комфортно, не треба випробовувати больовий поріг одне одного. Я особисто терпіти не люблю.

Скільки точно не може коштувати робота дизайнера

Мабуть, не варто працювати безкоштовно. Звісно, є ситуації, коли дизайнеру потрібен маркетинг або він дуже вірить у якийсь проєкт. Тоді у нього є винагорода, яка підживлює, — віра.

Також можна брати за роботу мало, коли потрібно покласти у портфель щось, чого у раніше там ніколи не було. Але під «мало» я маю на увазі стільки, щоб все ще відчувати цінність того, що ти приносиш, і цінність, яку тобі дає клієнт.

У всіх інших випадках — виходь зі своїх потреб, професійних та софт-скілів. Головне правило тут лише одне: якщо ця історія не працює win-win — ти маєш змінити її. Чірз!

Олександр Турищев, співзасновник студії Zajno

Telegraf.Design працює за підтримки спільноти. Підтримуйте Telegraf.Design на Patreon.