Статті
Як фрілансеру перейти на новий рівень і відкрити власну студію (та чи треба це робити)
П’ять кроків від Олександра Гусакова
25 січня, 2021
Олександр Гусаков
Співзасновник дизайн-бюро The Goort
Стати автором

Олександр Гусаков, співзасновник та дизайн-директор студії The Goort та куратор курсу Graphic Design. Identity в Projector, упевнений, що перед тим як перетворювати свою фріланс діяльність у підприємницьку, варто зробити 5 ключових кроків: підвищити ціни, знайти партнера, сформувати бізнес-модель, налаштувати продажі та створити візуальну обгортку. В будь-якому порядку.


Читайте також: Як і навіщо агенції реєструвати торгову марку. Інструкція від Олександра Гусакова


У мене недавно запитали: які кроки потрібно робити, коли фріланс дає дизайнерові шанс перерости в щось більше і клієнтська база дозволяє це зробити? Для початку я б поставив цьому дизайнерові купу питань з розряду: «А навіщо тобі щось більше?». Вважаю, що проблема багатьох дизайнерів, які хочуть створити студію або агенцію, — нерозуміння відмінностей між фрілансом і підприємництвом.

Коли у дизайнера з’являється команда, в його дні одразу ж стає менше дизайну. Адже потрібно керувати процесами, людьми, працювати з клієнтами. Тепер він підприємець, який вміє робити дизайн, а не дизайнер, в якого є клієнти.

Припустимо, що дизайнер добре подумав і впевнений, що хоче створити свою студію. Він поспілкувався з друзями, у яких є студії, і дізнався, що вони з цього приводу думають. Припустимо, що він:

  • визначився зі своєю спеціалізацією (зрозумів для якого ринку він працює, для якої ніші та розміру бізнесу, чи буде він робити айдентики чи рекламні постери)
  • зрозумів якого клієнта він може назвати «своїм».
  • накопичив фінансову подушку з шести місячних бюджетів
  • готовий рватися в бій.

Добре.

Уявімо ідеальну історію, що я буду робити на місці такого дизайнера, починаючи зараз нову студію:

Крок перший

Для початку, поки я ще не оголосив про старт студії, я підвищу ціни мінімум на 50%. Річ у тім, що навіть з мінімальною командою і горизонтальною структурою, з’являються фінансові витрати, яких немає на фрілансі. Наприклад, оплата корпоративного хмарного сховища, оплата послуг бухгалтера, офіс/коворкінг, хостинг, командний обліковий запис в ToDo менеджері тощо.

Піднявши ціни я одразу побачу, чи готова моя клієнтська база купувати в мене за новою ціною. Поки я дрібний бізнес і мої клієнти — це дрібний бізнес, їм все одно фрілансер я чи студія. Сарафаном завжди рекомендують фахівця, а не його студію. Крім того, я дізнаюся чи готові нові клієнти купувати за новою ціною з моєю поточною «обгорткою».

Може трапитися так, що коли я підніму ціни, у мене просто стане більше грошей і бажання відкривати студію, відпаде. З підняттям цін може додатися і кількість роботи, бо ти зможеш вийти на клієнтів іншого рівня. І це буде абсолютно прекрасне завершення епопеї «з не відкриттям студії».

Проблема багатьох дизайнерів, які хочуть створити студію або агенцію, — нерозуміння відмінностей між фрілансом і підприємництвом

Крок другий

Потім я задумаюся про партнера. Я вже знаю, що коли ти і менеджер, і дизайнер, і маркетолог, і власник — це перевантажує мозок і розриває фізично. Тому я задумаюсь ще раз над тим, в якій ролі я хочу бути у своїй студії. Я хочу бути артдиректором і відповідати за виробництво і зовнішній вигляд студії, чи я хочу бути керівником і відповідати за менеджмент та залучення клієнтів?

Залежно від мого рішення я буду шукати потрібного партнера. Звичайно ж для мене буде важливо, щоб ми були близькі у поглядах на світ і на дизайн. А ще, щоб у нього був досвід виконання тих завдань, які ляжуть на його плечі.

З партнером я б домовлявся відразу про поділ часток у підприємстві та про зони відповідальності. А ще переконався б у тому, що він готовий чекати кілька місяців до отримання першого прибутку, який перекриє його попередній заробіток.

Без грошей ентузіазм спалюється в 10 разів швидше.

Крок третій

Коли в мене є партнер, я можу побудувати хоча б базову фінансову модель студії. Вона покаже скільки людей я можу собі дозволити найняти з новими цінами. А ще скільки проєктів потрібно робити за ці гроші, щоб бізнес сам себе забезпечував.

Я вважаю це важливим етапом. Інакше я не розумію навіщо взагалі затівати студію. Але ніхто не хоче рахувати гроші. Чи тому що не розуміють як, чи через відчуття, що це поки що не важливо. Інколи в перші пів року/рік це й справді не так важливо. Але після етапу становлення, відсутність моделі може вбити бізнес.

Відсутність бізнес-моделі можуть собі дозволити або стартап з інвестиціями, або команда rockstar спеців, яка працює за чеки сильно вищі ринкового рівня, і маржа перекриває відсутність моделі.


Читайте також: Ми маємо той ринок, на який заслуговуємо. Інтерв’ю із засновником Vintage Євгеном Кудрявченком про демпінг, правильну бізнес-модель для студії та нову парадигму роботи з клієнтами


Крок четвертий

Ще не маючи повної команди й ідеальної «обгортки» я почну активно продавати свої послуги як студія. Так, продавати коли немає дизайнерів або їх мало. Дизайнери часто забувають, що бізнес — це в першу чергу продажі, а потім вже продукт. Всі успішні бізнеси саме такі, тому що у них є покупець, який платить за їх продукт. Це добре знають підприємці-практики.

Минули часи, коли відмінний продукт продавав себе сам. А коли з’являться перші люди в команді, буде тиснути відчуття, що їх потрібно щодня завантажувати роботою. Тому краще замість старої доброї сарафанки мати керований канал залучення клієнтів, коли ти точно знаєш, що і скільки тобі потрібно зробити, щоб отримати клієнта протягом тижня.

Наприклад, для початку я буду пробувати продавати всім своїм попереднім клієнтам. Запитувати «Як справи?» і пропонувати свої послуги для нових проєктів. Потім я спробую рекламу в соціальних мережах. Буду займатися майданчиками типу UpWork. Знаю, що в Україні багато команд побудовані й працюють саме з цим каналом продажів. Ну і врешті спробую відвідувати бізнес-конференції, зокрема, онлайн заходи. Один з цих каналів почне давати прогнозований результат. На ньому і зупинюся на найближчі пів року або рік.


Читайте також: Вузька спеціалізація дизайнера і студії — добре чи погано? Як знайти свою нішу


Крок п’ятий

Коли продажі почнуть працювати, і будуть більш-менш регулярними, я задумаюся про свою візуальну обгортку: айдентика студії, сайт, портфоліо та маркетинг. На цьому етапі я буду приділяти велику увагу: своєму вигляду, тому, що пишу на сайті та в соцмережах, що про мене думають клієнти. Я буду працювати над створенням потрібного мені іміджу. Для цього стане в пригоді PR фахівець в команді або зовнішній консультант.

Завдяки новому іміджу можна буде замахнутися на чергове підвищення цін чи добування нових цікавіших клієнтів. Правильно пропрацьований імідж, а точніше бренд, допомагає рухати бізнес вперед: збирати круту команду, отримувати цікаві проєкти, заходити студією в нові ніші.

 

Якщо скоротити й просто поназивати етапи, то вийде такий алгоритм:

Підніми ціну → Знайди партнера → Пропрацюй бізнес-модель → Налаштуй продажі → Займися своїм брендом.

Прочитавши кроки ще раз, я зрозумів, що творча людина скоріше за все почала б з кінця. І в принципі це може спрацювати. Тому не зациклюйтеся на послідовності кроків. Просто постарайтеся зробити їх усі. Успіхів!

 


Telegraf.Design працює за підтримки спільноти. Підтримуйте Telegraf.Design на Patreon.

avatar
Олександр Гусаков
Співзасновник дизайн-бюро The Goort
Колонка

У нас є ще дещо для вас