Upwork часто сприймають як платформу виключно для фрілансерів-одинаків, або ж як місце, де можна знайти швиденький підробіток за потреби. Насправді ж на платформі можливостей значно більше. Якщо правильно налаштувати роботу, можна знайти постійних клієнтів з цікавими проєктами (і за задачами, і за масштабом) та з гідною оплатою. І це стосується не лише індивідуальних фахівців, а й креативних команд та навіть агенцій.

Telegraf.Design поспілкувався з фахівцями, для яких робота на Upwork є основним джерелом доходу. Ділимося корисними порадами як налаштувати роботу на платформі, щоб вона приносила і прибуток, і задоволення.

Тезаурус

Upwork — екосистема із власним сленгом, тож зібрали невеличкий словничок.

• Пропоузал/и (Proposal/s) — пропозиції щодо співпраці на платформі. І ті, що надійшли від потенційного замовника, і ті, що ви самі надіслали, зацікавившись роботою.
• Коннект (Connects) — умовні токени, які фрілансер використовує, щоб встановити контакт і налагодити взаємодію з клієнтами. Коннекти потрібні, щоб робити пропоузали. Кожен новий учасник платформи під час реєстрації отримує 80 безкоштовних коннектів. Якщо йому потрібно більше коннектів, щоб налагоджувати зв’язки, їх можна придбати.
• Бід (Bid) — це відгукування на роботу, яка вам цікава, із зазначенням оплати, яку ви очікуєте. Щоб брати участь у біддингу, треба мати коннекти.

Пункт 1. Привабливий профіль

Професійна привабливість на платформі (свайп вправо/вліво), залежить від того, наскільки ретельно заповнений профіль фрілансера. Щоб створити привабливий профіль, і бути в цьому впевненим, варто спочатку подивитися на профілі конкурентів, зазначають професійні постійні користувачі Upwork:

«Беріть до уваги профілі людей, до рівня яких ви хочете дорости. І дивіться на них очима клієнта: що привертає увагу, що має привертати увагу, що подобається, що не подобається, чи захочеться з такою людиною попрацювати», — розповідає Максим Слободянюк (досвід на Upwork — 6 років), засновник школи автоматизації маркетингу та ментор інтенсиву з Upwork від проєкту Точка Старту.

Заголовок і опис профілю мають говорити про вашу експертизу та цінність, яку бізнес отримає співпрацюючи з вами.

Ключове у профілі:

• Заголовок. Має містити ключові слова, але не бути просто їх переліком. Водночас заголовок не має бути шаблонним.
• Опис профілю. Тут потрібно розкрити свій досвід. Бажано зафіксуватися в конкретній ніші. Не писати про все на світі, а виділити себе в одному-двох напрямах. Опис також має містити ключові слова, щоб вас можна було знайти через пошук.
• Портфоліо. Має максимально візуально зображати вашу експертизу і цінність. Якщо це дизайн — показати дизайни, якщо ще й можна показати конверсії — ідеально.
  «Дуже важливо добре оформити прев’ю проєктів, над якими ви працювали. Портфоліо має бути й візуально привабливим, й інформативним. В самому кейсі важливо описати задачу, що саме було зроблено, щоб її виконати і який вийшов результат», — зазначає Андрій Данів, (досвід на Upwork — 5 років) ментор інтенсиву з Upwork.

Важливо пам’ятати, що головна задача профілю — справити приємне враження. Також потрібно усвідомлювати, що на перший перегляд профілю клієнт витрачає 5-10 секунд.

Пункт 2. Вибирати правильні проєкти

По-перше, щоб обрати проєкт, над яким буде добре працювати, важливо розуміти рівень своїх навичок. Це вбереже вас від вигоряння та розчарування. Інакше можна взятися за проєкт, який вам не під силу, що стане тягарем.

По-друге, вчитися грамотно розпоряджатися своїми коннектами.

«Людям з малим досвідом та новачкам на Upwork ідеально було б знайти перше замовлення з тими коннектами, які даються безкоштовно. Це цілком реально, якщо гарно оформити профіль, добре прописувати свої пропоузали, з урахуванням унікальних потреб клієнта на конкретному проєкті», — розповідає Андрій Данів. Та за словами Андрія, якщо у спеціаліста є бажання серйозно взаємодіяти з платформою, то без покупки коннектів не обійтися. І це абсолютно нормальна практика — всі вкладені в коннекти кошти окупляться сотні разів реалізованими й оплаченими проєктами:

«Я б не радив концентруватися лише на заощаджені коннектів, краще зосередитися на тому, щоб добре оформити і прописати пропозицію. Якщо ваша пропозиція добре прописана, ви зможете собі дозволити купляти більше коннектів, бо впевнені, що це принесе вам клієнтів».

«Вам потрібно використати цю систему з коннектами, щоб максимально прокачати свій профіль. А для цього потрібно постійно або періодично бідити. По одному, два, 10 проєктів на день. Залежить від ваших амбіцій і того як швидко ви хочете досягти певного рівня. Задача початківця — прокачати профіль так, щоб клієнти самі почали вам писати, щоб Upwork розпізнавав вас як топового фрілансера на біржі в цій конкретній ніші за цими ключовими словами. І тоді вам взагалі не будуть потрібні ті коннекти, вам клієнти самі надсилатимуть інвайти» — додає Максим Слободянюк.

Досвідчені фрілансери на Upwork радять ставитися до коннектів, як до інвестицій в прокачування профіля. Як і будь-які інвестиції, вкладати їх потрібно з розумом — важливо навчитися фільтрувати клієнтів та проєкти.

По-третє, звертати увагу на те, як описане ТЗ проєкту. 

Якщо проєкт описаний детально, це свідчить про те, що клієнт знає, що він хоче. І це найкраще, що може бути, бо найбільше проблем виникає, коли він цього не знає. «Важливо братися до завдання виключно тоді, коли є чітке ТЗ і 100% розуміння, що треба робити, і яким має бути результат. Поки цього всього немає, не починайте роботу і не приймайте офер. Якщо клієнт активно не залучений в комунікацію і в роботу над проєктом, з таким клієнтом краще не працювати», — зазначає Андрій.

Максим радить у першу чергу звертати увагу не на проєкт, а на клєінта, який його вам пропонує: «Бо з адекватним клієнтом ви завжди знайдете спільну мову. Навіть якщо ви зараз цей проєкт не візьмете, він згадає про вас наступного разу і ви зможете з ним співпрацювати».

Пункт 3. Правильно комунікувати з клієнтом

«Взяти на себе відповідальність за комунікацію з клієнтом» — це проактивна стратегія, яка дозволить успішно взаємодіяти з замовниками у win-win форматі.

Домовлятися про формати комунікації та її періодичність треба ще на березі. В ідеалі, запросити клієнта на дзвінок, щоб зібрати більше даних про роботу. Якщо проєкт довгий — кілька тижнів, чи навіть місяців — важливо проговорити ключові етапи, на яких ви будете звітувати чи синхронізуватися. Також в таких випадках логічно домовитися і про поетапну оплату.

Підтримувати обізнаність клієнта про етап роботи, на якому перебуває виконавець дуже важливо.

«Коли ви мовчки собі робите роботу, не комунікуючи, з боку клієнта це виглядає ніби ви погодилися на задачу, а потім 5 днів нічого не пишете. Потрібно раз в кілька днів апдейтити клієнта. Бо коли клієнт сам запитує у вас. чи все окей, не знаючи на якому ви етапі, це свідчить про не дуже хорошу динаміку взаємодії», — зазначає Андрій.

«Майлстоуни — дієвий спосіб нівелювати ризик того, що клієнтові здаватиметься, що ви забили на проєкт або довго його робите, — вважає Максим. — Не завжди клієнти кажуть, що вони чимось не задоволені. Вони можуть просто закрити проєкт, чи перестати відписувати. Ваша задача, щоб клієнт лишився задоволений. А щоб він хотів з вами працювати далі, для цього потрібна звітність. Наприклад, можна ділитися планом на тиждень чи на два, можна звітувати по таскам».

На початку спілкування дуже важливо приділити увагу й швидкості вашої відповіді. Швидка відповідь на Upwork — це хороший тон.

Пункт 3.1 Кризова комунікація та профілактика

Задача фрілансера, який дбає про своє ментальне та фізичне здоров’я, — навчитися вирізняти неадекватних клієнтів і відмовлятися від них якомога раніше. А не розійтися з ними після місяців неприємної роботи зі взаємними звинуваченнями.

Андрій Данів

Фрілансер з 2017 року. 400+ проектів на Upwork. 100% продажів зробив через переписку з чеками від $50 до $1000+

Коли виникають непорозуміння чи конфлікти вже в процесі, раджу вирішувати їх не тільки в листуванні, а й знайти можливість вийти на дзвінок. Так клієнт зможе «виговоритися», пояснити що його турбує, що йому незрозуміло. Після того як він це зробив, ви зі свого боку по пунктах проходитеся, пояснюєте що, як і чому.

Якщо причина непорозуміння крилася в недостатній комунікації, то після такої розмови вас має бути вирішено. Якщо ж проблема в ставленні клієнта, він не сприймає пояснень і не бажає платити, то є опція відкрити диспут. Написати в підтримку Upwork, розповісти про свою ситуацію. Представники платформи вивчать вашу сторону конфлікту, запросять у клієнта його версію і допоможе прийти до компромісу. Upwork не приймає фінального рішення — він створює лише умови для перемовин здаля вирішення конфлікту.

Якщо клієнт залишив негативний відгук, і каже, що не хоче виплачувати якусь частину гонорару, то краще домовитися про повернення йому коштів в обмін на видалення публічного відгуку. Краще втратити гроші тут, ніж псувати свій профіль. Один негативний відгук може сильно вплинути на вашу конверсію в переписку з клієнтами і на ваш майбутній заробіток.

Навичка відсіювання клієнтів, які приносять більше шкоди ніж користі, приходить з досвідом. З часом випрацьовуються тригерні точки, які сигналізуватимуть “моє”/ “не моє”». Професійні користувачі Upwork  діляться власними червоними прапорцями, які не варто ігнорувати:

• Знецінення. «Це дуже швидка робота на годинку, бажано на вчора». Коли риторика замовлення будується в стилі «та тут роботи майже немає» —  це означає, що клієнт одразу знецінює роботу, яка має бути виконана.
  «Мені це одразу говорить, що замовнику не потрібен спеціаліст. Я зацікавлений працювати з людьми, які бачать в мені експерта. Коли до мене прислухаються, і я сам оцінюю скільки справді часу потрібно на завдання», — зазначає Максим.
• Клієнт зазвичай платить менше, ніж зараз погодився.
  «Якщо клієнт зазвичай наймає виконавців з рейтом $3-4 за годину, в нього не буде мотивації переплачувати. Навіть якщо він найме вас із вищим рейтом, то буде дуже-дуже багато контролю, претензій та перепитувань і невиправданих очікувань. В решті це виллється у неприємну комунікацію і в поганий відгук на платформі від клієнта (в не найгіршому випадку)», — зазначає Андрій.
• Скарги на попередніх виконавців. Якщо найперше, що ви чуєте від клієнта — негативні відгуки про попередніх виконавців, це також може бути сигналом, що з таким клієнтом не варто співпрацювати.
• У клієнта погана статистика на Upwork: низький середній відгук чи маленька погодинна оплата.
• Велика кількість незакритих задач. Якщо у клієнта за весь час на Upwork було 100 задач, а відсоток найму — 5-10, то це: а) просто тестування вакансій, б) це шахрайська схема, в) несерйозний клієнт.

Будьте обережними та прийміть рішення не починати роботу без оплати, і поки не перевірите якість клієнта. Краще пропустити кілька клієнтів, ніж прийняти офер, витратити час на роботу і не отримати оплату, на додачу до вигаданого негативного відгуку.

Пункт №4. Правильно визначати ціну

Щоб встановити правильну ціну на свої послуги, досвідчені фрілансери знову ж таки радять спочатку подивитися на фрілансерів, які працюють у вашій ніші з приблизно релевантним досвідом (кількісним та якісним).

Новачкам на платформі та спеціалістам на початковому рівні кар’єри радять починати мінімум з $10/годину і рухатися до $15-20 до кінця першого року на Upwork. Якщо мова йде про досвіченішого спеціаліста з хорошими кейсами та досвідом, але який просто раніше не працював на Upwork, починати варто з $20 — 25. «Це звісно ще залежить від ніші, бо програмування буде вдвічі дорожче. В цій сфері спеціалісти можуть починати з $40 за годину і вище», радить Андрій Данів.

Максим Слободянюк

На Upwork з 2016 року. 100 проектів, та 4000+ годин на біржі. Засновник TOP Rated агенції з автоматизації маркетингу

Перший варіант, щоб дізнатися ціни — платний тариф Upwork+ ($10/місяць). Він дозволяє бачити тарифи інших фрілансерів. Заходите і дивитеся: максимальна ставка — $50/годину, мінімальна — $10, середня — $20-25.

Другий спосіб: Клієнти можуть виставляти рівень експерта, який вони очікують: beginner, intermediate, expert. У кожній ніші є свої діапазони цін для кожного з рівнів експертності. Залежно від того, якого рівня спеціалістом ви себе відчуваєте, можете обирати для себе рейти і розуміти, що клієнт очікує. Можна попитати на ринку в інших експертів-спеціалістів. Важливо, щоб це були люди, з якими ви хочете себе асоціювати. Приблизно на вашому рівні, або до рівня яких ви б хотіли дорости.

Третій варіант — ваша ціна. Ви знаєте, скільки ця робота коштує і за скільки ви готові її зробити якісно. Я вважаю, що краще назвати дорожчу ціну. Хай буде менша конверсія в клієнти, але ця ціна мотивуватиме вас робити проєкт максимально якісно. Інакше можна потрапити у замкнене коло. Ви не задоволені ціною і робите як-небудь -> клієнт не дуже задоволений вашою роботою -> ви весь час працюєте за низьким рейтом, яким не задоволені.

Найкращий спосіб формувати ціну — розуміти цінність, яку ви приносите бізнесу. Якщо я розумію, що моє рішення умовно дозволить за місяць бізнесу заробити 1 млн, то планка моєї ціни виправдано висока.

А буває навпаки: людям не комфортно працювати за високим рейтом. Тому теж важливо не гнатися за цінами, а знайти комфортний рівень. Ви або відчуваєте, що ви цього вартуєте, або ви достатньо мотивовані, щоб видати потрібну цінність, щоб покрити гроші, які клієнт платить.

Бонус-трек:  Скільки потрібно часу, щоб розкрутити акаунт на Upwork?

Що таке «розкручений акаунт» на Upwork — досить розмите питання. Якщо вважати розкручений профіль — це зароблені $1000 і виконані 5-7 проєктів, то цього можна досягти за 1-3 місяці, кажуть досвідчені апворківчани. Якщо підняти планку розкрученості до зароблених $10 тис. після яких покращується конверсія і працювати стає помітно легше — то для спеціаліста без великого досвіду та новачка на Upwork це може зайняти близько року. Якщо спеціаліст уже має досвід, хороші кейси в портфоліо та вміє спілкуватися з клієнтами — він може досягнути такого рівня за 6-8 місяців.

Все залежить від інтенсивності присутності на платформі, системності роботи, від того як оформлений профіль, від персоналізованості та якості пропозицій та навичок комунікації з клієнтами.