Вебдизайнер Павло Наволочко у 2008 році вирішив відкрити свою агенцію. Він залишив партнерів-розробників та перевіз речі у сусідню кімнату офісу, який тоді знаходився у Чернівцях. Так розпочалась історія Hexagon.

Зараз студія знаходиться в Києві, спеціалізується на UI/UX та графічному дизайні, має нову філію у В’єтнамі та представництво в Естонії, укладає близько 100 угод протягом року та співпрацює з багатьма міжнародними компаніями. Як відбувалася трансформація Hexagon та як влаштований бізнес студії – в новому «Локомотиві».

Матеріал cтворено у партнерстві з Hexagon agency

Безперервний зв’язок: Павло Наволочко (на екрані) спілкується з Дмитром Бойчуком, Святом Яблонським та Максом Тіщенком

До переїзду в Київ агенція Павла Наволочка мала назву Kifa, ще двох засновників і близько двадцяти п’яти людей у команді. Дмитро Бойчук у 2014 році приєднався до компанії як вебдизайнера, хоча спеціалізувався на графічному дизайні. Пізніше він став другим співвласником майбутнього Hexagon та людиною, відповідальною за продакшн. «Приблизно через рік спільної роботи Паша запропонував мені розвивати дизайн-напрямок у студії незалежно від Kifa. Так і з’явився Hexagon Design, який пізніше переріс у Hexagon Agency», – згадує Дмитро Бойчук.

Співвласник Hexagon Дмитро Бойчук

Після створення Павлом нової студії партнери Kifa ще деякий час займалися програмуванням для Hexagon, поки в агенції не відкрили власний відділ розробки.

«У Kifa ми створювали сайти, не маючи уявлення, скільки коштують послуги дизайнера. Ми взагалі не знали, як працює ринок дизайну, – згадує Павло Наволочко про перші роки після старту бізнесу. – Якось хлопці відправили мене на UA Web Challenge – популярний на той час конкурс для дизайнерів із 300 учасниками. Я пройшов до фіналу, навіть зайняв друге місце. Так я зрозумів, що чогось вартий».

Першими замовниками агенції були друзі, батьки друзів та їхні знайомі. Клієнтів ставало більше і в штат почали набирати фахівців. У Чернівцях ставало тісно. «Ми все одно майже не працювали з місцевими клієнтами. Основні замовники були зі Штатів, Росії, Європи, Києва. Ми мали рости. Залишатися на місці я не бачив сенсу», – пригадує Дмитро Бойчук.

Чернівці – Київ

Вже у ролі співвласника Дмитро Бойчук остаточно вирішив перевозити агенцію в Київ. «Моя гіпотеза була така: зараз переїдемо в столицю, наймемо багато дизайнерів і бізнес стане швидше розвиватись. Клієнтів на той час вже було достатньо. Основна проблема й досі – хороші спеціалісти. Я думав, що в столиці їх більше. Але в реальності виявилося, що класних дизайнерів мало і в Чернівцях, і в Києві».

Тим часом Павло Наволочко втомився від роботи в агентстві та вирішив поїхати, керуючи Hexagon на відстані. Він отримав пропозицію попрацювати в італійському стартапі у Бієллі, місті поруч з Турином та Міланом. Звідти він спостерігав за змінами в агенції і казав: «Якого біса переїжджати в Київ та витрачати купу грошей? Там тільки офіс у кілька разів дорожчий». У Чернівцях оренда приміщення коштувала 5 тис. грн, а в столиці кімната на чотири людини – 10-12 тис. грн. Але Дмитро Бойчук аргументував рішення тим, що в Києві він буде ближчим до клієнтів і зможе зустрічатися з ними віч-на-віч. Переїзд команди все ж таки відбувся.

За перший рік у столиці жоден новий клієнт не прийшов в офіс Hexagon.

«Ми дуже довго розгойдувалися. Щоб вийти на наступний рівень, чекали, поки хтось із постійних клієнтів приведе “велику рибу”». Попередні замовники не зникали, вони рекомендували команду іншим і так повільно з’являлися нові. «Від самого початку ми працюємо за рекомендаціями. Один клієнт приводить іншого і так далі. Довго, але ефективно. Тому так важливо залишатися у теплих відносинах», – каже Дмитро Бойчук.

Павло Наволочко, який зараз живе та працює в Таллінні, щодня спілкується з київськими партнерами

Замовлень ставало більше. «Ми були жадібними. Брали стільки, що не вистачало рук на виконання. На початку не наймали суперскілових профі з десятьма роками досвіду в дизайні, та й таких майже не було на ринку. Але божевільний обсяг роботи допомагав їм швидко рости».

Під час перебування в Італії Павло Наволочко познайомився з Максом Тіщенком, який відповідав за маркетинг у стартапі. Але скоро італійський проєкт закрився. Павло запропонував Максу стати третім партнером Hexagon. Зараз він відповідає за всю зовнішню комунікацію з клієнтами.

Макс Тіщенко в київському Hexagon

Естонська пропозиція

У 2017 році Павло Наволочко переїхав працювати продуктовим дизайнером у компанії Coingaming у Таллінні. «Я казав роботодавцям, що вдома у мене є студія, якою я продовжую займатися віддалено. Вони зацікавилися Hexagon, почали тестувати наші можливості, замовляючи дизайн, а через рік, у січні 2018 року, виявили бажання купити 20% агенції».

Власники Hexagon порадились, скільки може коштувати п’ята частина бізнесу і вирішили запропонувати суму, яка рівна доходу студії за два роки. «У дизайн-бізнесі складно порахувати вартість компанії. Не комп’ютери чи програми є головними робочими інструментами, а мізки, люди, портфоліо».

Нагорода The Webby Awards 2019 за проєкт Timeless

Рішення приймали стандартно: агенція назвала свою ціну, талліннці торгувались, посередині з’явився компроміс – так частина Hexagon перейшла у власність Coingaming. «Ми отримали нового партнера для київського Hexagon, а в Таллінні відкрили мікропредставництво – юридичну особу для роботи з іноземними клієнтами».

Coingaming допомагають агенції стратегічно, але не беруть участь в операційній діяльності. Також компанія є одним з ключових клієнтів Hexagon з досить великим потоком замовлень. «Ми тісно інтегрувалися. У Києві навіть знаходимося в приміщенні, яке належить Coingaming, хоча й сплачуємо оренду. Як прибуток для них Hexagon – це крапля в морі, а ось як ресурс – є цінним».

Київська команда Hexagon з естонськими партнерами в офісі Coingaming. Таллін 2018

Discovery sessions – вони того варті?

Hexagon поділено на два повноцінні відділи – продуктовий і агенцію. Перший займається більш масштабними проєктами, розробляє складні UX рішення та сповідує майже інженерний підхід до проєктування інтерфейсів.

Агенція ж фокусується на UI та візуальних прийомах. Її завдання – створювати вражаючі й ефектні сайти, що отримують нагороди. «Якщо потенційний клієнт робить запит, який не потрапляє ні в агентство, ні в продуктовий відділ, ми відмовляємо. Деякі замовники відпадають через фінансовий критерій. Якими б друзями ми не були – меценатством не займаємося», – зізнається Павло.

Більшість клієнтів Hexagon – зі США та країн Балтії. «Раніше було більше запитів з Європи, але вони погано конвертувалися в реальні проєкти. Якщо це «холодний» запит, то зрозуміло, що клієнт написав десятьом студіям і вибере найдешевшу. Це точно не ми».

В агентській частині Hexagon простіше оцінити, скільки годин потрібно на роботу над замовленнями і скільки воно буде коштувати: собівартість проєкту складається з кількості витрачених годин роботи дизайнера, до неї додається 10% часу менеджменту та 10% часу на артдирекшн. «Цей відсоток ми вирахували на основі зібраних даних протягом багатьох місяців роботи студії. Все це множиться на погодинний рейт, у результаті чого отримуємо бюджет проєкту», – пояснюють партнери.

«Ми спілкуємось з потенційним клієнтом, з’ясовуємо, які у нього потреби, як він планує використовувати роботу. Збираємо бриф і з командою приймаємо рішення, хто доступний для ведення проєкту та хто краще впорається, – розповідає Дмитро Бойчук. – Далі лід-дизайнер оцінює, скільки часу необхідно на реалізацію та розраховує вартість. Я, як відповідальний за продакшн в агентстві, підтверджую суму та даю добро на відправку оцінки клієнту».

У продуктовому відділі Hexagon інакше: складно одразу оцінити тривалість і вартість замовлення. «Для об’ємних проєктів ми проводимо discovery sessions, які тривають від тижня до двох. Це глибинне дослідження, яке дозволяє отримати бачення продукту і зробити точні підрахунки. Протягом цього періоду з клієнтом проходять дзвінки раз на кілька днів», – каже Дмитро Бойчук.

Цифри Hexagon:

Кількість проєктів з 2017 року – 145

Кількість клієнтів з 2017 року – 57

Активних проєктів на сьогодні – 16

Середній рейт за годину – $35

Найбільшою цінністю діскавері-сесій в агенції вбачають занурення в продукт до можливого старту роботи. «На першому етапі це виглядає дивно, але правильна комунікація показує, що воно того варте. Варіант «А давайте ми продемонструємо, що у нас є в портфоліо» – не працює. За ці два тижні ми крок за кроком приходимо до того, як вирішити задачу клієнта. Це допомагає зробити максимально точну пропозицію, де розписана вартість кожного кроку і його необхідність. На виході ми отримуємо повне розуміння бізнесу клієнта, детальну оцінку роботи та чіткий план роботи над проєктом», – пояснює Павло Наволочко.

Партнери додають, що така сесія дозволяє більше зрозуміти клієнта, а клієнту – побачити підхід агенції до роботи. «Замовники не ризикують великими бюджетами, тому що після діскавері можуть відмовитись від продовження співпраці. Такого, правда, не було ніколи», – зізнається Дмитро.

Юридично діскавері-сесія та подальша робота студії – це два окремих проєкти. Перший – 40-80 годин агенції – коштує $3-6 тис. Після завершення сесії команда дає точну та прозору вартість послуг компанії. Якщо представники обох сторін вирішують продовжувати, подальша вартість роботи Hexagon складає $30-40 за годину. «Українським клієнтам ми робимо невелику знижку, але працюємо лише з тими, кого цікаво додати до портфоліо».

Сейлз-менеджер визначає, наскільки підходить клієнт компанії в залежності від кількох факторів: чи вигідне замовлення з точки зору маркетингу, чи приведе воно нових клієнтів, чи підніме рейтинг компанії, чи цікавий проєкт для команди Hexagon. «Буває, що клієнт може заплатити багато, але не зробить команду щасливішою, тому ми відмовляємося з ним працювати.

Буває і навпаки: хочеться робити проєкти з меншими бюджетами – як культурні та освітні на кшталт bank.ua – медіа, яке ставить собі за місію розвиток середнього класу в Україні, навчає розумним інвестиціям та роботі з капіталом. Або ті, які вигідні стратегічно, якщо ми хочемо зайняти певну нішу, розвинути новий напрямок, напрацювати портфоліо».

Клієнти, лояльні до Hexagon за роки довгої співпраці, наприкінці місяця просто отримують звіт з витрачених годин. Близько 25-30% роботи в компанії продається за системою погодинної оплати. У деяких випадках Hexagon надає послуги аутстафінгу – місяць роботи певного спеціаліста на клієнта без обмежень з боку агенції.

Чому 2 проєкти – краще за 3

Оскільки проєкти продуктової команди більш об’ємні, проджект-менеджер паралельно може вести не більше п’яти. Водночас в агенції це число може досягати десяти. За місяць Hexagon виставляє близько двадцяти інвойсів – у середньому на дизайнера лягає по два проєкти. Але оскільки кожен займається ще й підтримкою попередніх – разом приблизно 3,6 проєктів одночасно. «Це менше, ніж було раніше, але все ще забагато для одного дизайнера. Можливе професійне вигорання».

У 2019 році до команди Hexagon приєднався Свят Яблонський в якості операційного директора. Він почав займатися налагодженням системи та процесів у компанії, завдяки яким кожен дизайнер працюватиме над меншою кількістю задач одночасно, проте швидше розвиватиметься як спеціаліст. «Ми мали проблеми через високу завантаженість людей. Зараз фундаментально виправляємо цю ситуацію», – каже Свят.

Операційний директор Свят Яблонський

Проєкти Hexagon

Тут є всі!

Київський офіс Hexagon розрахований на 35 місць, але поки в компанії працює 15 людей. У планах за рік-два збільшити штат приблизно вдвічі. «Нам прийшла ідея, як до того часу наповнити офіс з користю для агенції. Часто ми звертаємось до фрілансерів: ілюстраторів, 3D-дизайнерів, маркетологів, сммників, моушн-дизайнерів, вебдизайнерів – тих, з ким працюємо парттайм. Ми подумали, а чому б їх не зібрати під одним крилом у затишному місці? Так спало на думку відкрити коворкінг.

Зараз всі місця зайняті. Деяких резидентів коворкінгу ми завантажуємо своїми проєктами більш ніж наполовину», – каже Дмитро Бойчук. Місця не здають погодинно чи поденно, лише помісячно. Людей багато, тому у Hexagon планують організовувати воркшопи, мітапи та вечірки.

Мільйон важливих цифр

Щомісяця Hexagon готує детальні внутрішні аналітичні звіти. «Кожен слайд ми обговорюємо на мітингах з командою. Дивимось, що йде не так, де можна покращити показники, що нового ще б заміряти. На основі цих індикаторів приймаємо рішення, як бізнесу розвиватися далі», – каже Дмитро Бойчук.

100% доходу компанії розподіляється так: 40% – фонд оплати продакшна, 10% – для менеджерів, 10% – на депозит для великих та нерегулярних витрат (відрядження за кордон, комп’ютери, інвестиції тощо), 5% – на маркетинг, 10% – регулярні витрати на офіс, навчання, кава, англійська, івенти, розвиток, 25% – маржа.

«У бізнесі фінанси – фундаментальна штука. Якщо неправильно рахуєш гроші, за цим слідують інші помилки. Hexagon останнім часом швидко і динамічно росте – у 2018 році оберти компанії зросли в п’ять разів у порівнянні з 2017-им. Завдяки детальним звітам ми зрозуміли, що не можемо впоратися з таким ростом, побачили, що потрібно міняти, куди ми взагалі йдемо, де є проблеми і можливості», – розмірковує Павло Наволочко.

Дмитро Бойчук додає, що зараз підхід Data Driven Design тільки-тільки приходить з продуктових компаній у дизайн-агенції. «У нас же Data Driven Business. Ми не любимо приймати будь-які бізнес-рішення на основі емоцій. Тільки перевіривши цифри та факти, можна зробити правильні висновки».

Щомісяця в Hexagon відкладають 10% від обороту на окремий рахунок. «Це такий собі фонд для великих покупок. З цих коштів возимо команду на івенти та зустрічі за кордон, купуємо різноманітну техніку та відпочиваємо. За кілька років такої роботи ми акумулювали значну суму для інвестицій. Вирішили ризикнути та відкрити офіс в Азії».

Hexagon у В’єтнамі

У 2019 році агенція відкрила офіс у Хошиміні. «Нгуєн Тхай Ань – наш колишній клієнт. Він народився в Харкові, тому вільно володіє українською та російською. Пізніше переїхав у Лондон, після – в США, потім – до В’єтнаму. У жовтні минулого року він запропонував робити бізнес разом, а саме відкрити філію агенції у Хошиміні. Поміркувавши, ми вирішили вкласти туди ті самі накопичені 10%», – кажуть засновники.

Власники студії дослідили локальний ринок і помітили його схожість з українським, але періоду 2000-х років. «Від інтернету у В’єтнамі залежність висока, але сайти виглядають жахливо. Після дослідження ми вже знали, в який бік рухатись». Після підписання угоди 51% бізнесу Hexagon в Азії належить київським співвласникам, решта – Тхаю.

В’єтнамська команда Hexagon

Щодо в’єтнамської філії у Hexagon є домовленість, що представники з київського офісу перший час будуть знаходитись в Азії та допомагати налаштовувати процеси. Першим поїхав Павло Наволочко. Він домовився про умови бізнес-партнерства та найняв артдиректора. Пізніше на кілька місяців поїхав Максим Тіщенко, третій партнер Hexagon, з київським дизайнером Дімою Справко.

«На місці ми підписали контракти на декілька проєктів та навчили місцевих дизайнерів бізнес-мисленню», – розповідає Макс Тіщенко. Протягом літа у В’єтнамі знаходиться лід-проджект-менеджер Єгор Петренко. Він відповідає за налаштування менеджерських процесів у проєктах компанії.

Макс Тіщенко після повернення з Хошиміна

Дизайнерів запросили місцевих. «Вебдизайнер та артдиректор Куан має не тільки хороше портфоліо, а й розуміння ринку. Він вже взяв до себе в команду двох дизайнерів». Зараз команда у В’єтнамі складається з партнера компанії, артдиректора та двох дизайнерів. Бухгалтер працює на аутсорсі, також у В’єтнамі. З моменту старту студія у Хошиміні вже почала співпрацю з чотирма клієнтами.

У планах Hexagon масштабуватись на всю Азію. «Хочемо пройти цей шлях поступово, щоб зрозуміти локальні принципи ведення бізнесу. Але процеси нам вдається використовувати ті ж самі, що й у київському Hexagon, – зазначає Дмитро Бойчук. – Коли ми зустрічали в аеропорту Діму Справка після В’єтнаму, я спитав його, ну як там В’єтнам. На що отримав відповідь: «У компанії все так самісінько, як і в Києві. Навіть не відчув, що переїхав». Це і є найбільший показник того, що у нас там все вийшло добре, ми масштабуємось та розвиваємось у правильному напрямку».

Команда Hexagon у київському офісі

Фотограф: Наталія Азаркіна

Раніше Telegraf.Design розповідав про офіс Hexagon Agency.