Локомотив
Піти з аутсорс-гіганта та відкрити дизайн-агенцію: досвід The Gradient
«Локомотив» – серія матеріалів про креативний бізнес
29 травня, 2019
Стася Міндліна
Редактор в Telegraf.design

Львівська агенція продуктового дизайну The Gradient з’явилася три роки тому, у квітні 2016-го. Її запустили колеги по роботі в аутсорсинговій компанії Eleks – креативний директор Олег Гасьошин, лід UX департаменту Денис Скрипник та Олена Занічковська, яка працювала з ними як керівник діджитал напрямку.

Перед стартом The Gradient кожен із майбутніх партнерів вирішив кардинально змінити хід своєї кар’єри. Мотиви були різними, але бажання створити власний бізнес поєднувало. Про те, який шлях пройшла команда агенції та чим живе зараз – у третьому матеріалі з циклу «Локомотив».

Матеріал cтворено у партнерстві з The Gradient

На фото зліва направо: Олег Гасьошин, Олена Занічковська, Денис Скрипник. Фотограф: Алекс Пушкін

UX-дизайнер Денис Скрипник працював у Eleks з 2007 року, Олег Гасьошин – з 2011. У 2016-му Олег почав замислюватися над професійними змінами: «На той момент я бачив для себе два варіанти: або переїжджати в Київ, або пробувати робити щось своє. Другий варіант виглядав більш перспективним».

Денис був керівником відділу, де працював Олег. Помітивши у колеги невдоволення роботою, запропонував йому посаду маркетинг-директора, на що той поділився намірами робити власну справу.

«Тоді Олег тригернув у мені те, про що я думав вже довгий час. З одного боку, в Eleks все було добре: власний великий департамент з цікавими людьми, багато крутих проектів, а з іншого – поступово ставало менш цікаво. Я не бачив капітального розвитку. Через чотири години я повернувся до Олега з пропозицією зробити щось разом», – згадує Денис.

Чіткого розуміння про ведення власного бізнесу тоді ще не було у жодного з партнерів, лише ідея і бажання. «Ми знали, що хочемо «зробити все інакше» у порівнянні з великою компанією, де працювали. Ніби це по-дитячому, але насправді мотив хороший».

Третім партнером The Gradient стала Олена Занічковська, яка працювала в Eleks керівником діджитал напрямку, а потім Business Development Director у Perfectial. «Коли створюєш креативний бізнес, бажано, щоб у проекті був баланс сил. Якщо є два креативщики і більш нікого, ви отримаєте класну творчу команду, а решта сфер залишається серйозно занедбаною».

Коли Олег та Денис працювали в Eleks, компанія займалася великими корпоративними проектами зі складними інтерфейсами. «Дизайн та креатив відходили на другий план. Колись мені здавалось, що такий підхід потрібно ламати та створювати нову систему. Зараз я розумію, що з точки зору бізнесу це були невірні думки. Компанія має свій фокус, який приносить потрібні результати», – розповідає Денис.

У The Gradient вважають, що різноплановість – це основний критерій розвитку, а грошей на старті потрібен мінімум. Оформити компанію можливо менше, ніж за тиждень. Також варто одразу знайти бухгалтера, хоча б на фріланс. Щодо юридичних питань, варто проконсультуватися з професіоналом або з тими, хто нещодавно проходив подібний шлях.

Витрати на старті

«У тій ситуації, в якій ми відкривали агенцію, чим менше грошей – тим краще. Ми абсолютно не розуміли, як ведеться бізнес. Кожен факап коштував грошей. Саме тому добре, що їх було не так багато – менше витратили на помилки», – згадують хлопці.

Ще вони пригадують, що більшість витрат йшло на бари, кафе і довгі розмови про бізнес-стратегію. «Ми просто зливали відкладені гроші. Одна з наших помилок – це те, що ми довго розхитувались».

Поштовхом для пришвидшення розвитку стало найняття першої людини в команду The Gradient. «Ти розумієш, що ігри закінчилися. Потрібно платити зарплату. А якщо не буде джерела оплати, доведеться витрачати власні гроші».

Кошти на оренду та інші офісні витрати треба розраховувати на півроку, навіть якщо немає продажів. Тоді The Gradient під офіс винайняли двокімнатну квартиру в центрі Львова.

Основні щомісячні витрати компанії в перші півроку:

  • Офіс – $600-1000
  • Підписки та інфраструктура – $200
  • Зарплата на одного працівника – $1500-3000
  • Нова техніка – $700-1000
  • Інтернет – $50

«Добре, коли ви починаєте одразу продавати та отримувати прибуток, але так складається не завжди». The Gradient радять спочатку знаходити клієнта, а вже потім вирішувати, чи відокремлюватись від великої компанії. Хоча самі зробили інакше. Коли компанія відкривалася, першого клієнта не було. Олег, Денис та Олена пішли «в нікуди». Але перший замовник прийшов швидко – одразу після запуску агенції, за рекомендацією знайомих.

Для лондонського фінтех-стартапу потрібно було зробити айдентику і відео для інвесторів. «Це не те, чим хотілось займатися. Ми думали, що будемо співпрацювати з великими брендами, робити для них рекламу. Натомість прийшов стартапер, якому потрібне було відео. Мали це робити, щоб отримати хоч якісь гроші».

The Gradient відкривалися як digital-агенція повного циклу. Засновники серйозно розраховували одразу працювати з великими брендами на кшталт Red Bull, Nike, а саме – над створенням та запуском цифрових рішень. З часом вони усвідомили, що не все так просто і бренди самі не прийдуть до невідомої львівської студії. «Пропрацювавши з одним клієнтом над однією задачею, а з іншим – над іншою, поступово розумієш, що виходить краще, а що гірше, що хочеться робити, а що взагалі не варто. Ми аналізували, змінювались, трансформувались по три рази на рік».

Як компанія набирала оберти

Усі перші продажі в The Gradient відбулись через персональні знайомства. «Коли ви відкриваєте агенцію, про це ніхто не знає, крім вашого оточення. Важлива порада: ніколи не соромтесь розповідати про старт власної справи. Ви обмежені колом спілкування, тому свій меседж необхідно донести до якомога більшої кількості людей.

Кричіть, де тільки можна – у Facebook, Instagram, будь-де, щоб підігріти перший інтерес. Усім знайомим та друзям необхідно казати та писати, що ви відкрили свій бізнес, розповідати, чим займаєтесь і пропонувати послуги компанії. Байдуже, якщо хтось проігнорує ваші слова. Але саме таким чином ви зможете знайти перших клієнтів. Якщо думати, що достатньо зробити сайт для отримання сотні замовлень – нічого не буде».

Одразу після старту агенція брала все підряд. Брендинг, айдентику, UX-дизайн. «Така нерозбірливість дозволила нам заробити грошей та вийти на кльових закордонних клієнтів. Це вже пізніше ми вирішували, з ким хочемо працювати далі, а з ким – ні».

При заснуванні агенції партнери вважали, що одразу зможуть працювати за високими рейтами. «Наш перший проект, фінтех стартап, ми намагались продати за $60 на годину. Це суттєво дорожче за ринкову вартість. Потім нас опустили на землю і ми знизили ціни до більш реалістичних».

Іноді в The Gradient розуміли, що рухаються не туди. «Слід було зупинитися, замислитися, куди йти й навіщо. Тому що бували моменти, коли ми працювали по 20 годин на добу, але не отримували ні задоволення, ні грошей».

Думок, щоб закритися, у складні періоди не було. Проте часто були думки про те, як же хочеться трохи більше грошей. «Уявіть: нещодавно у кожного з нас була досить висока і стабільна зарплата в хорошій компанії, а тут немає взагалі нічого. Так, ми часом питали себе, чи воно того варте, але миттю відповідали «так».

Через півтора року після створення компанія почала отримувати замовлень більше, ніж могла виконати. Єдиним способом зупинити потік стало підвищення цін на 20%. «Ми відсіяли певний тип клієнтів, які нам більше не підходили. Новий рейт фактично виводив The Gradient на наступний рівень замовників».

Скільки коштують послуги The Gradient

«Фіксованих цін на роботу дизайн-компаній на ринку немає. Багато залежить від міста. Якщо порівнювати Львів і Хмельницький – вартість відрізняється в рази. Львів та Київ приблизно однакові». У The Gradient клієнту продають вартість тижневого спрінта в залежності від обсягу роботи та кількості залучених людей. «Для нас немає різниці, чи замовник з України, чи з Великобританії. Ціна для всіх однакова».

«З точки зору зарплат Львів більш жорсткий, адже тут присутні 3-4 аутсорсингових гіганти. Зарплати там високі, тому конкурувати за спеціалістів складно. У Києві можна знайти класних людей з суттєво меншими зарплатами просто тому, що компанії працюють на внутрішній ринок. Він набагато ширший: є рекламні та цифрові агентства, продуктові компанії, стартапи».

У The Gradient хорошою зарплатою для UX-дизайнера називають $2 тис. і вище. «Цифра залежить від того, наскільки спеціаліст готовий до відповідальності за роботу з клієнтом. Для початківців зарплати становлять від $500 до $1,5 тис. Якщо це хороший середній рівень дизайнера, то $1,5-2,5 тис. на місяць. Ліміт – $5-6 тисяч».

Як організована робота агенції

В Eleks була певна ієрархічна система: різні напрямки, відділи, директори відділів. За подібною моделлю Денис, Олег та Олена заснували The Gradient: Денис – CEO, Олег – дизайн-директор, Олена мала відповідати за продажі та маркетинг. «Деякий час ми так і працювали, але потім зрозуміли, що за такої моделі маленька компанія не буде масштабуватися».

Команду надихнув Pentagram, який складається з партнерів. Так і в The Gradient кожен вів свого замовника, з яким починав комунікацію. Отже, вони поступово перейшли до моделі, де кожен веде групу клієнтів. У партнера є команда – дизайнер або кілька дизайнерів, бізнес-аналітик, маркетолог. Вони займаються конкретним продуктом.

«Зараз ми активно працюємо над тим, щоб розширити партнерський склад компанії як зсередини, вкладаючись у розвиток працівників, так і зовні, шукаючи крутих людей на ринку». У штаті The Gradient сьогодні понад 20 людей.

Весь світ чи Україна

З початку більшість клієнтів у The Gradient були із закордонного ринку, адже раніше команда працювала в аутсорс-компанії в основному з іноземними клієнтами. Нетворкінг – звідти. Одним з перших клієнтів агенція займається й досі – поки це найдовша співпраця. За рівнем отриманих інвестицій цей замовник також в лідерах: 10 млн фунтів стерлінгів.

З Україною компанія працює, але іноземний ринок цікавіший – вищий рівень заробітку та самих клієнтів. «Для нас важливо, щоб співпраця була комфортна, адже ми хочемо отримувати задоволення від роботи. Має бути бажання та прагнення обговорювати ідеї з замовником, ділитися з ним, бо фактично ви проживаєте певний відрізок життя разом. На жаль, не з усіма українцями так виходить. Окрім того, в Україні більшість класних замовників вже зайняті конкурентами».

Клієнтів The Gradient ділять на два типи. Перший – ті, хто приходять з ідеєю. Для них проектують, створюють дизайн, запускають продукт. Та ті, у яких вже існують продукти, але які прагнуть змін. Тоді команда досліджує проблему та намагається змінити стан продукту.

Раніше в агенцію здебільшого звертались стартапери. Але 90% стартапів провалюються. «Буває так, що продукт класно спроектований, але, наприклад, засновник не може організувати діяльність бізнесу та компанії. Не розуміє, як її продати, знайти користувачів, побудувати маркетинг. Це стає серйозною демотивацією для дизайнерів та маркетологів, які цим займаються. Вкладено багато часу та сил, а результату майже немає».

З часом у The Gradient з’явились замовники з існуючими продуктами. «Їм потрібен дизайн, оновлення продукту для підвищення рівня продажів та розвитку бізнесу. Або приходять клієнти з великими інвестиціями, які вже пройшли період валідації серед інвесторів і дійсно готові займатися реалізацією продукту».

Термін виконання роботи над проектом – мінімум два місяці. За тематикою це в основному фінтех, роздрібна торгівля, платформи покупців і постачальників, тренінгові платформи, букінг, бізнес-сервіси. «Двох однакових продуктів ми ніколи не робили».

Slider image
Slider image
Slider image

Наприклад, зараз компанія почала працювати над покращенням сайту однієї з найбільших авіакомпаній світу. Специфіка роботи з такими великими клієнтами в тому, що все відбувається повільно, через відділ закупівель, з великою кількістю погоджень. «Але, якщо ми вже почали працювати, то процес стає дуже комфортним», – кажуть партнери.

Найкрутішими вони вважають тих клієнтів, які постійно ставлять серйозні запитання, ставлять під сумнів концепції команди, запропоновані рішення, робочий процес, дають конструктивну критику, мають свої побажання та бачення. «Ми найбільше вчимося саме від замовників. Цікаво спостерігати, як вони ведуть бізнес та приймають рішення. А дизайн – це просто інструмент. Ми лише допомагаємо їм зробити класний продукт, що буде приносити цінність людям та зробить бізнес більш успішним».

Агенція вважає своєю основною конкурентною перевагою – дуже високий рівень клієнтського сервісу. «Усе починається з того, як ти комунікуєш з клієнтами, як з ними працюєш, які запитання ставиш, і які будуєш з ним відносини».

Найбільші труднощі для The Gradient – це пошук людей в команду. Кажуть, що отримати клієнта набагато простіше, ніж спеціаліста. На одне місце може бути 30-40 кандидатів, але того самого серед них знайти складно. «Зазвичай на початку спеціаліст працює з типовими зрозумілими задачами. А потім береться за більш складні. Часто люди не встигають рости за задачами і починається завал».

Поради дизайн-агенціям

Власники The Gradient радять навчитися розділяти себе, роботу й продукт, над яким працюють. «У більшості дизайнерів відбувається повне злиття з клієнтом, а ще більше – з продуктом. Межа дуже тонка. Не можна емоційно прив’язуватись, інакше складно нормально почуватися. Завжди треба бути готовим до провалу – клієнт може не прийняти запропоноване рішення. Нічого страшного, рухаємось в іншу сторону. Має бути по-хорошому все одно».


Раніше Telegraf.Design спілкувався з Романом Гавришем, керуючим партнером Aimbulance.

avatar
Стася Міндліна
Редактор в Telegraf.design
Колонка

У нас є ще дещо для вас