Студія Twid, як і інші креативні агенції України, зіткнулася з падінням рекламного ринку внаслідок російського вторгнення. Постала потреба шукати нові можливості, поки українська рекламна галузь оговтується та поступово відновлюється.
У Twid обрали для розширення ринок Великої Британії. Бізнес лід студії Олександр Алимов розповів Telegraf.Design, як команді вдалося у стислі терміни переналаштувати бізнес-процеси, запустити свіжі проєкти та знайти креативних партнерів за кордоном.
Переломний момент
Коли почалася повномасштабна війна, креативні компанії з України зупинили роботу, однак ті, хто хоча б якось працював на міжнародний ринок, змогли швидко відновитися. Нагальна потреба шукати нові можливості постала у березні, коли у нас був нульовий дохід. Наступними вимушеними кроками були б скорочення, оптимізації та інші радикальні дії.
На третій тиждень після вторгнення ми з командою зібралися, спланували рішення, які допомогли вирівняти ситуацію. Ми розуміли, що український ринок завжди буде для нас важливим, але за нинішніх обставин його відновлення може тривати довго. Серед наших клієнтів приблизне співвідношення українських компаній з іноземними становило 70/30 у довоєнний час. При цьому, половина цих українських компаній мають проєкти за кордоном.
Звісно, ми не знаємо, як розгортатимуться події найближчим часом. Хочемо, щоб якомога швидше Україна здобула перемогу, щоб український бізнес відновився. Будемо раді працювати переважно з українським бізнесом.
Пошук клієнтів по-новому
Тестуємо різні моделі того, як шукати клієнтів за кордоном. Twid пропонує стратегічні послуги, як-от ребрендинг чи комунікаційні компанії. На таке попит з’являється не дуже часто, зате це великі проєкти.
Розуміємо бажаний портрет нашого клієнта, і те, які галузі нам цікаві, які ринки нас приваблюють. Найближчими до нас є айті та технології, адже це наш профільний напрямок. Ми шукали, де за кордоном можна знайти такі проєкти, головним інструментом для цього був LinkedIn. Продовжуємо спілкуватися з представниками компаній, десь обговорення потроху просуваються.
Зараз у тренді анімаційні сервіси, графічний дизайн, 3D, веб, різноманітні інновації — наприклад, генеративний дизайн. Стратегічні проєкти, як-от ребрендинг, комунікаційна стратегія чи кампейн, одразу вам не дадуть, бо репутацію треба завойовувати. Після двох-трьох вдалих сервісних проєктів вам уже можуть дати щось більше.
Читайте також: Інтерв’ю з The Gradient про нову реальність українських агенцій
Розширення на Захід
Ми й раніше думали про розвиток проєктів за кордон, але займалися цим повільно. Зараз же постала нагода показати себе світові, продовжити працювати, конкурувати зі світовими компаніями.
У нас декілька каналів комунікацій, які ми тестуємо. Активно ведемо сторінку в LinkedIn — знаходимо там партнерів для спільних проєктів. Продублювали всю комунікацію англійською мовою, опанували Clutch, який є непоганим інструментом просування бренду.
Пул клієнтів, який порівно складався б з українських та закордонних компаній, підходить нам як життєздатна системна модель. Адже в такому разі ми почуватимемося впевнено за будь-яких потрясінь.
Чим цікава Британія
Велика Британія є дуже крутою в плані бізнесу, медіа, інтертейменту, це один із найбільших ринків Європи. Англомовність країни теж є великим плюсом, бо, скажімо, у Німеччині ти не зможеш отримати великий проєкт, не знаючи німецької мови. Ще одна перевага Великої Британії — близькість їхнього часового поясу.
І звісно, британці дуже дружні до нас, вони допомагають не через те, що в них такі політики, а тому, що люди цього вимагають. У нас була розмова з партнерами у день відставки Джонсона, і вони нам сказали: «Ґайз, не переймайтеся, в будь-якому разі суспільна думка на вашому боці». Підтримка шалена.
Проте слід розуміти, що умовний маркетинг-директор у Ліверпулі, до якого стукається незнайома компанія з невідомими кейсами, не буде витрачати свій час без вагомих причин. Якщо у вас немає рекомендацій — доведеться дуже довго битися в усі двері.
Нетворк
На початку потрібно мати людину чи компанію, яка зможе за тебе поручитися, адже на Заході нетворк відіграє велику роль.
Ми вже зробили проєкт з британською студією, присвячений футбольному матчу Україна-Вельс. Зараз робимо доволі великий ребрендинг теж для британської компанії. Ми встановили цю співпрацю завдяки нетворку з іноземними партнерами. З кількома агенціями нам вдалося налагодити братерські стосунки.
Вкрай важливо, коли хтось дає тобі рекомендації, допомагає, знайомить з потенційними клієнтами. Зі свого боку, ми ділимося знаннями, інформацією, технологіями.
Робота з партнерами
Найбільше ми працюємо зі студією Red Bee Creative. Це лондонська агенція, яка спеціалізується на інтертейменті. Більшість їхніх клієнтів — це телевізійні канали, шоу, спортивні спортивні клуби. У нас з ними дуже гарні відносини, певно, їм сподобалися наші роботи.
Щотижня ми підтримуємо з ними зв’язок і обговорюємо проєкти. Один із них соціальний, мета якого — допомогти українському креативному бізнесу знаходити партнерів за кордоном. Пару тижнів тому ми навіть виступали через онлайн-зв’язок перед випускниками лондонського університету, де розповіли про нашу співпрацю.
Відмінності європейських ринків
У нас була звичка поділяти на «український ринок та всі інші». Втім, та ж Європа складається з багатьох країн, і вони дуже різні.
Бізнес південних регіонів більш поміркований, там можна тривалий час домовлятися про щось конкретне. У Нідерландах, наприклад, не люблять, коли ти вихваляєшся здобутками, нагородами, а в Україні чи у США прийнято зазначати свої досягнення.
У Великій Британії прийнято спілкуватися дуже ввічливо, бувають випадки, що треба читати між рядків. Вони не дають прямий фідбек. У нас зазвичай кажуть у лоб, а інколи навіть занадто відверто: «Ґайз, не подобається, давайте на нове коло». Британці ж можуть сказати: «Вау, класна робота, але…» І після цього «але» йдуть тонкощі, на які треба зважати.
Крім того, у мене склалося враження, що за кордоном існує нішевий розподіл за галузями, з якими працюють агенції. У нас немає такого, що хтось працює, наприклад, тільки з банками — наші агенції можуть працювати практично з будь-яким брендом. Натомість у Британії настільки розвинуті сфери економіки, що кожен має свій окремий профіль. Як у випадку наших партнерів Red Bee Creative — інтертеймент.
Читайте також: Курс на Захід. Інтерв’ю з Володимиром Смирновим, Spiilka Design Büro
Міжнародна конкуренція
Є амбіція довести світові, що українці варті класних міжнародних проєктів, що ми можемо претендувати на них професійно. Авжеж, існують досі якісь культурні чи мовні бар’єри, але їх можна долати. Заради цього вся наша команда активно вчить англійську.
Мені здається, що кожен український бізнес з глобальними амбіціями має вимагати від своєї команди вивчення англійської. Інакше просто можеш під час зум-перемовин щось не зрозуміти, піти не тим шляхом і змарнувати багато годин роботи. Буває таке, що розмови з клієнтами треба записувати і переслуховувати.
Я бачу, що український креативний бізнес поступово розширюються за кордон: Aimbulance, Banda, Fedoriv, інші. Вони відкривають представництва, і я сподіваюся, настане час, коли ми теж станемо серйозними гравцями на міжнародному ринку. При бюджетах, більш-менш схожих з європейськими, українці мають бути набагато сильнішими, і це серйозний челендж.
Сприйняття українських креативників за кордоном
Всі дуже дружні, всі за нас, кожен другий, кому ти напишеш у LinkedIn, побажає тобі успіху. Водночас не так легко знайти великі проєкти. Досліджуючи ринки, ми впевнилися, що представники українського креативної галузі переважають у веброзробці, дизайні, можливо, трохи поступаються в стратегії.
Лупати скалу треба дуже довго і настирно. Важливим моментом є sales-інструменти. У креативній індустрії рідко зустрінеш сейлсів, бо всі працюють із вхідними запитами, всі одне одного знають. Утім, щоб вийти на глобальний ринок, sales — це мастхев.
В айтішці, наприклад, це нормальна практика, що їхній sales-департамент займається лідгеном, конференціями, виступами тощо. У креативі наразі такого бракує, проте клієнти ж не знайдуться самі по собі.
Стратегія воєнного часу
На мою думку, всі ми повинні бути Brave на всіх фронтах. Ти маєш бути інноваційним, проактивним, швидшим, десь нахабнішими у хорошому сенсі. Одного таланту мало, треба сміливо вриватися на світовий рівень. Ми андердоги, що проходять глобалізацію, і це круто, що ми експортуємо інтелектуальні та інформаційні сервіси.
Довести собі і світові, що ми варті бути успішними — це цікавий виклик. Виходячи на міжнародний ринок, українці привносять у нього своє і водночас навчаються новому. Це взаємокорисний обмін, який пришвидшить нашу індустрію, оскільки ми конкуруємо з тисячами професійних агенцій, які давно присутні на ринку. Завдяки цьому наш бізнес стане стабільнішим і зможе краще долати кризи.
Чому б не зробити креатив новим айті? Є всі шанси, що креатив стане ще одним драйвером економіки та суспільства.
Telegraf.Design працює за підтримки спільноти. Підтримуйте Telegraf.Design на Patreon.