Працюючи у сфері дизайну, маркетингу, креативу або IT, одразу слід обрати модель співпраці з клієнтом та тип контракту. У США, Канаді та Європі найпоширенішою є система ТМ – Time and Materials, тобто погодинна оплата. В Україні, як і раніше, більшість замовників надає перевагу фіксованій вартості ‒ Fixed Price: передоплата + постоплата.

Дар’я Волкова, співзасновниця маркетингової агенції Pink Lions, наводить шість аргументів на користь саме погодинної оплати для обох сторін проекту.

Читайте також: Фріланс, свій бізнес чи «галера»? Плюси і мінуси кожного з варіантів.

Зображення: pinklions.agency

Модель Fixed Price передбачає формат співпраці, коли затверджений бюджет на проект не змінюється, а строки виконання визначаються перед початком робіт. Відповідальність за несвоєчасне виконання лягає на виконавця. Така модель може здаватися клієнтам зручнішою, адже вони точно знають вартість проекту та термін готовності.

Але завжди є ризик, що ви, як студія, почнете поспішати. Це вплине на якість послуг. Крім того, загальна вартість роботи за Fixed Price вища, адже до бюджету необхідно вносити додаткові витрати як страхову суму від непередбачуваних ситуацій.

Гнучка та зручна система Time and Materials перевірена не одним успішним проектом. Багато власників студій знають про її переваги, однак не можуть аргументувати зміни клієнтам. Наводимо шість аргументів, які варто привести клієнтам, щоб довести вигідність погодинної оплати для обох сторін.

1. Клієнти переймаються, що не можуть перевірити кількість годин, витрачених на проект. Насправді, все дуже легко перевіряється. Для цього існує безліч програм-трекерів. Наприклад, Toggl, Hours, Motivate Clock, Yaware та інші. Плюс є щотижневі статуси про рух проекту. Отже, ви з клієнтом можете обговорювати результат роботи на кожному етапі.

Приклади програм для трекінгу робочого часу

2. Перш, ніж підписувати договір на велику суму, клієнт може протестувати вас як студію, сплативши 10-20 годин роботи. Або вибрати навіть кілька студій і кожній оплатити по 10 годин, щоб подивитися, чий результат буде кращим. Це безпрограшний тендер, де клієнт за короткий термін обирає переможця, а студії отримують оплату за витрачені години і не відчувають себе обдуреними.

3. Поясніть клієнту, що разом з фіксованою ціною він оплачує перекури, походи за кавою та світські бесіди на офісній кухні агенції. У випадку з моделлю ТМ він платить за фактично витрачений час.

Навіть якщо це оплата за місяць, то по ТМ в інвойсі це 140 або навіть 120 чистих робочих годин. Так клієнт отримує чесну ціну, а ви знаєте, що овертайми будуть оплачені.

4. Працюючи за фіксовану оплату, студії негативно сприймають прохання щось доповнити або змінити. Як правило, такі речі не потребують багато часу, але в результаті зменшують суму прибутку. При моделі ТМ ви спокійно виставляєте допкост на потрібну кількість годин та трансформуєте landing page в e-commerce платформу або малюєте двадцять п’ять варіантів логотипу замість трьох.

5. Працюючи на ТМ, вам вигідно закінчити проект раніше. Ви не будете штучно затягувати терміни, оскільки у більшості випадків є середнє ринкове значення на виконання завдання. І якщо ви як студія робите одну сторінку сайту третій місяць, то значить щось пішло не так і потрібно з’ясовувати, що саме, і справа явно не у форматі оплати. У всіх інших випадках вам краще закрити проект вчасно, щоб почати роботу із наступним клієнтом.

6. Ну і врешті-решт, ви з клієнтом можете у будь-який момент припинити роботу. У разі підписаного договору на фіксовану плату, потрібно попередити іншу сторону про завершення відносин мінімум за два тижні (термін може варіюватися в залежності від тривалості проекту). А тут просто оплачуються витрачені години і всі розходяться швидко та без претензій.

Система є особливо зручною в тривалих проектах, наприклад, при розробці сайту, де функціонал може додаватися або видалятися, а разом з тим змінюється і час виконання роботи. Або при маркетинговому супроводі проекту, коли клієнт може сам обрати необхідний набір послуг і оплатити час, витрачений на них.

Працюючи по моделі ТМ, ви, як виконавці, позбавляєте себе стресу від очікування дедлайну та зменшуєте фінансові ризики. Ви зацікавлені ​​в тому, щоб зробити проект якісно за оптимальний час, адже це гарантує подальшу співпрацю з клієнтом.

Якщо клієнти все ще сумніваються чи погоджуватися на ТМ, почніть з малого ‒ запропонуйте купити у вас 5, 10 або 20 годин роботи. Якщо все пройде успішно, робота продовжиться. В іншому разі вам не варто рухатися далі, а це означає, що ви позбавите себе та клієнта від втрат часу та фінансів.

Раніше Telegraf.Design писав про те, як працювати на платформах TopTal та Upwork.