Статті
10 порад: як зібрати мільйон на Kickstarter
Досвід успішних кампаній Ugears, Petcube, Wumba і «Авіації Галичини»
16 серпня, 2018
Олексій Здебський
Редактор в Telegraf.design

У вас є ідея і бажання її реалізувати, але не вистачає грошей. Краудфандинг – здається хорошим шляхом для вирішення цієї проблеми.

Що потрібно знати про кампанії на найпопулярнішій краудфандинговій платформі Kickstarter, перш ніж почати власну?

Telegraf.Design зібрав 10 сновних порад від команд Ugears, Petcube, Wumba і «Авіації Галичини», які раніше вже проводили успішні кампанії на Kickstarter.

Ugears

Механічні моделі для самостійного складання

5 успішних кампаній на Kickstarter

Всього зібрано $1 065 855 (1 614% від цілей)

10 375 бекерів

Petcube

Гаджети для власників домашніх тварин

2 успішні кампанії на Kickstarter

Всього зібрано $570 418 (190% від загальної мети)

3 987 бекерів

Авіація Галичини

Універсальний спортивний одяг

Одна успішна кампанія на Kickstarter

Зібрано $20 071 (285% від мети)

170 бекерів

WUMBA

Збірні дитячі іграшки на магнітах

Одна успішна кампанія на Kickstarter

Зібрано $ 37 837 (151% від мети)

391 бекер

1. Чому саме Kickstarter?

Команда Ugears: Компанія до першого виходу на Kickstarter восени 2015 року більше року активно розвивалася в Україні. Для виходу на міжнародні ринки з України у вас є один шанс – переконати покупців в якості, тому ми працювали над вдосконаленням виробництва і над зручністю складання моделей. Коли ми були готові до експорту, ми вийшли на Kickstarter.

Чому вибрали Kickstarter? Як кажуть західні люди: ми знаємо дві компанії – Kickstarter та Indiegogo. Аудиторія першого більша ніж удвічі. Відповідно, будь-яка зовнішня комунікація, спрямована на ваш проект на інших платформах, не є комерційно виправданою.

По-перше, на Kickstarter можна презентувати свій продукт, ідею дуже великій кількості людей зі всього світу. Перевірити, наскільки ідея цікава.

Для продуктів, які вже мають досвід продажів, – це можливість отримати зворотній зв’язок.

По-друге, якщо кампанія буде успішною, ви залучите фінанси.

По-третє, успішні проекти становляться інформаційним приводом, про них починають писати ЗМІ, різноманітні сайти, спільноти в соцмережах, форумах, на яких зібрана ваша цільова аудиторія.

І, нарешті, краудфандинг – це також спосіб знайти інвестора для проекту.

З осені 2015 року Ugears провів 5 успішних кампаній на Kickstarter, одну (і також успішну) кампанію на Indiegogo. Аудиторія Kickstarter більша, ніж Indiegogo кількісно, більше коментує і рекомендує, долучаючись до вашого проекту. Indiegogo більш схожа на магазин. Мінімум коментарів. Тільки покупки.

Також ми власноруч перевірили тези про дві найвідоміші платформи в світі, провівши кампанію на німецькій краудфандинговій кампанії Startnext. Ми досягли на ній бажаної мети, але можемо сказати, що навіть німці майже не знають про неї. Щодо Азії, то наш партнер в Японії провів дві успішні кампанії Ugears на японській краудфандинговій платформі Makuake.

Андрій Клен – співзасновник, дизайн директор Petcube: Краудфандинг – не про деньги, он про валидацию продукта. И в далеком 2013 мы хотели наверняка убедиться, что камера с лазерной указкой для наблюдения за животными действительно кому-то нужна. Kickstarter был просто популярней, во всю гремели сообщения о суперуспешных кампаниях.

Железа на платформе было совсем немного и мы посчитали, что сможем хайпануть на хардверном продукте. В то время, когда рынок не был перенасыщен и проекты запускались не столь часто, редакционные выборы и всякие отметки, вроде «продукта дня», приносили много внимания.

Артем Димид – керівник проекту, менеджер з розвитку «Авіації Галичини»: Ми працювали над цим проектом понад 1,5 року до його старту на Kickstarter. Від ідеї до втілення було дуже багато удосконалень, експериментів. Вклали в нього дуже багато. Ми розуміли, що хочемо вийти з цим інноваційним продуктом на світовий ринок. Зокрема тому, щоб ще раз розповісти про нашу країну, яка творить інновації в різних сферах.

Ми розглядали і інші платформи, але вирішили обрати Kickstarter як найкращу платформу, яка відповідала нашим очікуванням.

Сергій Клейменов – учасник команди WUMBA: Обирали між Kickstarter та Indiegogo. Але перший здався більш зрозумілим, випробуваним до нас. У будь-якому випадку на Kickstarter гарантовано можна отримати досвід, задоволення та втому. Після успішного завершення кампанії на Kickstarter, ми перейшли на Indiegogo в форматі InDemand, де зібрали ще кошти без додаткових витрат.

2. Як зрозуміти, що проект має шанс на Kickstarter?

Ugears: Проект збирає гроші, якщо він цікавий і реалістичний, і який ви зможете реалізувати.

Що треба:

1/ Мати ідею продукту і готовий прототип. Продукт не має бути у вільному продажу.

2/ Прочитати дуже уважно ВСІ допоміжні матеріали, які знаходяться у вільному доступі у Help-центрі Kickstarter, та продивитись багато проектів на Kickstarter і не обов’язково з вашої категорії. Суміжні категорії і проекти дадуть вам багато цікавих знахідок.

3/ Підготуватися. Це найголовніший етап. Для українців це набагато важче зробити, ніж людям із західного світу. Ми не звикли на всі 200% презентувати свій продукт і команду. Так склалося історично. На Заході – це роблять з дитинства.

4/ Провести кампанію (що потребує злагодженої роботи вашої команди та багато емоційної енергії – ви маєте підготувати себе і команду – вам ці сили знадобляться під час кампанії).Краудфандинг це не універсальний інструмент, і він підходить не для всіх продуктів та ідей, які мають те чи інше матеріальне втілення. Щодо етимології, в англійській мові часто всі нові справи називають проектами. Якщо під «проект для Kickstarter» розуміти «проект для фестивалів», то це не так.

Продукт або ідея можуть бути реалізовані, якщо вони цікаві, допомагають людям. І продукт або ідея (прототип) мають бути перш за все інноваційними.

Підготовка = наповнення контентом сторінки вашого проекту – надважливий етап. Треба відразу зрозуміти, щоб ваш проект був успішний, у вас має бути не просто хороша ідея, а й відмінна його презентація. Kickstarter – це як олімпійські ігри для стартапів. Це важливо розуміти. Має бути сильний старт, сильний фініш, продуманий контент для оновлень (апдейтів).

Має бути потрібний продукт, чітке позиціонування, розуміння своєї аудиторії, дуже гарні комунікації. Потрібна команда для підготовки, проведення кампанії і спілкування з бекерами в режимі 24/7 вдень та вночі. І чіткий план по виконанню зобов’язань перед бекерами (виробництво та доставка ваших продуктів (нагород) в оголошений термін в оголошений перелік країн.

Андрей Клен (Petcube): Нужно понять, что ваш продукт нужен сотне людей, Kickstarter проведет валидацию гипотезы для тысячи, а дальше – удачи на пути к миллиону пользователей. Наша идея родилась из реальной проблемы беспокойной собаки, которую невозможно было одну оставить дома. Лучшие инсайты – они обязательно из жизни, не высосаны из эмпирического пальца.

Думаю, есть люди и студии, «серийные кикстатеровцы», которые клепают низкомаржинальные продукты один за другим и умудряются на этом зарабатывать. После они используют наработанную базу бекеров для продажи новых вещей. Вполне себе бизнес.

Юрко Назарук – ідейний натхненник проекту SYLA, співвласник Холдингу емоцій “!FEST” (Авіація Галичини): Ми робили той продукт для себе. Тобто я розумію, що мені бракує в щоденному житті. Що мені бракує, де я ходжу, де я живу. Найпростіше до чого ми дійшли, це, звичайно, мультиджекет.

І через те, що ти робиш це для себе, межі досконалості немає. І так народився такий собі зовсім інший продукт.

Ольга Котик – учасник команди Wumba: Якщо є оригінальна ідея товару та ідея її реалізації – товар має шанс. Але для підвищення шансів слід аналізувати ринок, шукати способи достукатись до цільової аудиторії, робити правильну рекламу. Ми довго шукали цікаву ідею, працювали над різними варіантами і було багато версій і спроб реалізації.

Але врешті-решт, думаю, що це ідея нас знайшла, а не ми її) Ми закохалися у проект і були впевнені, що ці іграшки обов’язково мають потрапити до дітей! Думаю, це і зробило проект успішним. Ідея повинна бути цікава фінальному користувачеві, це основний критерій успіху) А це в себе включає і оригінальність і корисність і все інше, що потрібно користувачу.

3. Чи є особливості в розробці дизайну продуктів саме для Kickstarter?

Ugears: Головний критерій – ви маєте здивувати своїм продуктом. Тут все залежить виключно від вас.

Андрей Клен (Petcube): Продукты нужно дизайнить для людей, а не для Kickstarter. С точки зрения популярности большие шансы на успех имеют кампании, которые пользуются спросом среди early adopters, гиков, которые на пересечении новых технологий и популярной культуры.

Юрко Назарук (Авіація Галичини): Ми не робили цей проект спеціально для Kickstarter. Тому не зважали на це. Ми відпрацьовували його функціонал, вигляд, зручність до найменших деталей. Чесно кажучи, вже після того, як ми зібрали гроші на Kickstarter, додали ще кілька деталей.

Ми, звісно, вивчали, як рухаються проекти на Kickstarter, аналізували аудиторії, географію та сприйняття одягу і його елементів, проте для нас найважливішим залишались функціональність і той факт, чи подобається продукт нам самим.

Кирило Левін – учасник команди WUMBA: Ні, тут ніяких хитрощів немає. Але дизайн це дуже важлива складова кожного кінцевого продукту в сучасному світі і тому він дуже важливий для успіху – цьому треба приділити особливу увагу.

4. Чи потрібно спеціально орієнтуватися на аудиторію Kickstarter?

Ugears: Звичайно, потрібно. Без цього ви не зможете презентувати свій продукт і вас мало хто зрозуміє. Як кажуть в своїх інтерв’ю топ-менеджери самого Kickstarter, головне, це знайти своє плем’я, свою аудиторію, яка зацікавиться вашою ідеєю, продуктом і захоче вам допомогти здійснити її.

На Kickstarter такі люди називаються бекерами, їх приблизно 15 млн, 70% з них живуть в США, Великобританії, Німеччині, Австралії. Вони заходять на Kickstarter і аналогічних платформах інноваційні продукти, цікаві ідеї, новинки.

Отже, перша мотивація – це інтерес до новинок. Друга мотивація – це причетність до створення нового, бекерам подобається підтримувати ініціативних підприємців та відчувати, що вони теж беруть участь у проекті. Це дуже гарна аудиторія, вони активно коментують, радять, діляться своїми враженнями.

Потрібно звернути увагу на все, що бекери коментують та радять. Як вони його називають, чим вони в продукті більш за все захоплюються, що радять змінити, покращити і т.д. Їм справді не все одно. Вони – частина вашої команди, бізнесу.

Андрей Клен (Petcube): Ориентироваться нужно на тех людей, чью жизнь вы собрались улучшить своим драгоценным проектом.

Юрко Назарук (Авіація Галичини): Орієнтувались на тих, хто відчуває крила за плечима, або хотів би того. Ми все ж компанія цінностей. Ми пропонуємо певні цінності, ми обговорюємо певні речі, ми декларуємо якісь ідеї. Це будуть люди, які хочуть приєднатися до того, що їм набридло носити речі, зроблені десь, і набридло чути, що в Україні не роблять якісні речі.

А кльово, коли в Україні є якісні штуки, які ще й є чимось унікальним. Можна 10 років вчитися інноваціям, а можна зробити інновації. Як на мене, «Сила» – це цілком інноваційний продукт, народжений у Львові.

Сергій Клейменов (WUMBA): Обов’язково потрібен аналіз аудиторії. Без чіткого і правильного визначення аудиторії буде складно налаштувати рекламу, а без ефективної реклами може бути доволі складно отримати необхідну підтримку. Навіть більше того, знаючи досконало аудиторію, але не вміючи налаштувати рекламу, є досить високий ризик невдачі.

Визначення цільової аудиторії важливо також для влучного підбору зображень, відео, правильних формулювань та посилів в тексті. Це дуже важливо! Треба чітко розуміти хто твій бекер і чому він має підтримати твій проект.

5. Скільки грошей треба вкласти в кампанію?

Ugears: Якщо в цілому, то кожен проект – це робота команди з 10 людей. Приблизно протягом 6 місяців. Кожний підприємець може порахувати для себе приблизну вартість.

Успіх залежить від того, як ви підготуєтесь. Певний процент удачі, звичайно, є, як і у будь-якому проекті, який не пов’язаний з краудфандингом. Прямої залежності результату від обсягів інвестицій немає. У цьому і головна цінність Кікстартеру.

Андрей Клен (Petcube): В первую кампанию мы вкладывали только свои бессонные китайские ночи. Во второй раз нам помогало рекламное агентство, которое специализируется на краудфандинге, и множество user acquisition ads. К странице на Kickstarter можно относиться как к обычному лендингу продукта.

Чем больше и качественней трафика вы туда приведете, тем больше людей осчастливите своим творением. Или можно go viral, только это практически нельзя соркестрировать.

Артем Димид (Авіація Галичини): Основні витрати були на відеоролик. Кампанію ми реєстрували та вели самі. Взагалі вважаємо, що тут все залежить не від грошей, а від ідеї і її новизни.

Сергій Клейменов (WUMBA): Найбільшими видатками у нас було виробництво відео та витрати на рекламу під час кампанії. Важливо розуміти, що інвестиції – це не лише безпосередньо гроші.

Кирило Левін (WUMBA): Гроші – це критично. Продукт треба презентувати якісно. На Kickstarter дуже щільна конкуренція! А це або гроші, або час. Як правило, гроші та час!

6. Як зробити відеопрезентацію?

Ugears: Це дуже просто. Потрібно зробити WOW відеопрезентацію. Вона може бути простою чи дуже дорогою, проте вона має мати цей WOW-ефект. На відео, перш за все, звертають увагу всі відвідувачі сторінки вашого проекту. Показати продукт, команду, вашу енергетику.

Андрей Клен (Petcube): Видео должно быть коротким, динамичным и очень нескучным, продукт нужно заявлять не позже седьмой секунды. Вы конкурируете за внимание с чихающими пандами и сториками инфлюенсеров в Инстаграме. Важно показать, что ваше творение работает, а ваша команда знает, как его сделать на собранные деньги.

Артем Димид (Авіація Галичини): Ролик мусить чіпати з першого кадру. Зараз багато відеоконтенту, і не лише в проектах на Kickstarter. Привернути увагу глядача вже з перших секунд і протримати до кінця ролику – ось основне завдання відео. І ми робили все, аби вийшов власне такий відеоролик.

Юрко Назарук (Авіація Галичини): Ми знімали відеоролик більше року. Для нас це окремий досвід. Ми знімали його на каяку на горі Піп Іван і в Чорнобилі, і на велотреку, і стрибали з парашутів, і застосовували купу всього. Мені здається, що все разом це і є окремий стиль нашого продукту.

Сергій Клейменов (WUMBA): Для нас було важливо, щоб команда, яка зніматиме відео, розуміла продукт, розуміла її концепцію та ідею. Нам дуже пощастило з усією відеокомандою, вони зробили дуже якісну роботу, зробили її професійно, креативно, відповідально. Ми хотіли не лише показати, як ми будемо виробляти продукт, але й емоції, які він передаватиме.

Мені здається, універсальних рекомендацій щодо відеопрезентації, крім хронометражу, немає – все дуже індивідуально під продукт, людей і т.д.

Ольга Котик (WUMBA): У сучасному світі рулять тільки відео і картинки. Тексти мало хто читає… А відео – це найшвидший і найефективніший спосіб розказати свою ідею. Відео має бути не довгим, але змістовним. Відео, в першу чергу, має бути орієнтоване на цільову аудиторію і розказувати їй про те, чому цей товар потрібен саме їм. Також важливо підкреслити в чому оригінальність та інноваційність продукту.

7. Про що розповідати в презентації?

Ugears: Чим ваш продукт інноваційний і чому вас слід підтримати.

Андрей Клен (Petcube): Аудитория Kickstarter уже супернасмотренная. Хорошая документация не вытянет слабенький проект. Сконцентрируйтесь на хорошем продукте, он сам себя продаст. Точнее предпродаст. Почти ругательство какое-то.

Артем Димид (Авіація Галичини): У презентації треба представити проект максимально докладно, але різними способами доносити інформацію: частину текстом, частину відео, інфографіками, gif-ками і всім, що зможете ще придумати. Важливо наголосити на перевагах продукту.

Сергій Клейменов (WUMBA): Про все, але лаконічно, грамотно та з ілюстраціями. Ми орієнтувались на кампанії, які обрали для себе як референс, та на поради Kickstarter, до речі, дуже зручні, зрозумілі та корисні мануали.

Ольга Котик (WUMBA): Презентацію будуть дивитись ті, хто зацікавився відео, тому їм варто більш детально розповісти про фішки та розказати про ідею.

8. За якими проектами слідкувати?

Ugears: Слід зберігати цікаві проекти в стрічці на ФБ та перед підготовкою до кампанії все продивитися.

Андрей Клен (Petcube): Apple, Tesla, MUJI, Sonos, Warby Parker, Peloton. Нужно страдать любопытством, смотреть на жизнь и тех, кто в этой жизни преуспевает. Плюс не помешает эмпатия, чтобы проникнуться проблемами других и попробовать их решить. Ковыряние лопаткой в песочнице Kickstarter вряд ли сделает из вас знаменитого изобретателя.

Артем Димид (Авіація Галичини): Звісно варто зорієнтуватись, що ще є на ринку у категорії того продукту, який пропонуєте ви. Ми досліджували проекти з одягом на Kickstarter, щоб розуміти, в чому наша відмінність і на чому саме можемо наголошувати. Однак ми це робили вже після того, як розробили ідею нашого продукту. Але ідея тут – це інноваційна складова.

Може ви придумали щось таке – що поза межами будь-яких категорій. Наприклад, наш товар – це щось на межі спортивного та кежуал одягу. Але цілком до одного чи іншого одягу SYLA віднести не можна. Ми стежили за проектами різного одягу, стежили також за українськими проектами на Kickstarter.

Сергій Клейменов (WUMBA): У нас було 5 успішних кампаній, на які ми час від часу орієнтувалися. Причому лише один з проектів був певною мірою конкурентним, інші були з інших категорій, але всі були product design.

9. Чи потрібно працювати з медіа?

Ugears: Так потрібно. Кожна успішна кампанія на Kickstarter має за собою дуже продуману ритмічну медіакампанію в соцмережах і ЗМІ. Результат залежить тільки від вас.

Андрей Клен (Petcube): Как по мне, медиа надоели истории про краудфандинг, это все уходит в прошлое. Если у вас не суперсмешной, контраверсивный, своевременный (на злобу дня) или же просто гениальный проект, журналисты пройдут мимо. Разумеется, нужно пробовать, но информационный океан перенасыщен и можно услышать только громкие всплески. И пение китов. Сделайте что-то для китов.

Артем Димид (Авіація Галичини): Працювати з медіа потрібно. Це підсилює ваші комунікації з потенційними клієнтами. Ми чітко простежили, скільки людей перейшло на наш проект на Kickstarter через медіа і навіть скільки купили після того, як перейшли. Більше того: створення інноваційного продукту – це інфопривід сам по собі.

Сергій Клейменов (WUMBA): Так, але почати активно займатись цим на постійній регулярній основі потрібно щонайменше за 1-2 місяці до старта кампанії. Результат у даному випадку залежить прямо та безпосередньо від затрачених зусиль.

Кирило Левін (WUMBA): Якщо мається на увазі мас-медіа, то ні.

10. Десята порада.

Ugears: Перш за все використайте всі можливості (творчі, медійні), які є у вашої компанії. Покладайтеся на себе, на свою команду, і перемагайте!Андрей Клен (Petcube): Любите себя и цените свое психическое здоровье. В вашей жизни будет множество кампаний, возможно, кикстартеровская — далеко не самая главная.

Юрко Назарук (Авіація Галичини): Назва важлива! Щодо назви, то у нас було багато варіантів, десь на межі авіації, потуги та універсальності. Ми зійшлись на тому, що SYLA. Назва в нас пишеться латинкою, тобто воно для іноземців не зрозуміло, але принаймні, коли люди це читають, вони теж можуть запитатись, що це означає.

У даному випадку воно має завжди подвійне значення. Ми маємо серію футболок, яка називається сила, в тому контексті ми маємо на увазі підйомну силу, яка дозволяє всім живим істотам та неживим предметам піднятися в небо. І пояснює, чому це відбувається. Але крім того, сила – вона ж може бути різною: може бути і твоєю, і зовнішньою, і допоміжною і ні.

Сергій Клейменов (WUMBA): (1) Правильно плануйте свій час, навряд чи у вас буде можливість вести кампанію і займатись ще чимось, в т.ч. спати за звичним розкладом. (2) Не соромтесь звертатися за порадами. (3) Будьте готові витрачати гроші на кампанію. (4) Робіть все бездоганно, або не робіть взагалі. (5) Не здавайтеся – хтось в команді має бути безумовним оптимістом.

Кирило Левін (WUMBA): Ціль не потрібна бути дуже високою. Краще зібрати більше ніж ціль, чим трошки не дотягнути. Кікстартер не дає можливості це редагувати. Треба бути дуже обережним з цим.

Ольга Котик (WUMBA) Робіть висновки із прогресу кампанії та коригуйте, що можливо в процесі, дослухайтесь до коментарів бекерів.

Раніше Telegraf.Design дав 10 порад дизайнерам, як працювати з власниками бізнесу, аби не робити зайвої роботи, виконуючи забаганки їх родичів і друзів.

avatar
Олексій Здебський
Редактор в Telegraf.design
Колонка

У нас є ще дещо для вас